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IT产业中的市场销售策略 IT产业中的市场销售策略 导读： IT产业和IT市场究竟具备哪些潜在的规律？一种新的 软件产品如何进入并占领市场？产品经理该如何为产品打 造最完美的市场营销策略？如何将领先的技术转化为实实 在在的市场占有率？如何在市场被动的情况下扭转乾坤？ 软件企业如何借助合作伙伴的力量赢得市场？ 我们在本章中，将围绕一些具体的案例，探讨并阐述 上述与市场营销有关的问题。 1 IT产业中的市场销售概论 1 IT产业中的市场销售概论 1.1 IT产业的三个主要发展阶段 在过去50年里，IT产业经历了3个主要的 发展阶段： 系统时代 PB 时代 互联网时代 1.2 IT市场的基本特征 1.2 IT市场的基本特征 领先的设计在市场上凸现 广泛的应用 开发广阔的市场 加速市场的开发 在竞争中发展 1.3 领先的设计 1.3 领先的设计 在IT市场的竞争中，要争取让领先的设计成为 业界标准。 如何让一种领先的设计成为业界的标准呢？ 1、市场的选择 2 、政府的支持 3、行业之间的全作 最后，领先的设计要想占领市场，还需要行业 内外的许许多多合作伙伴的配合。 1.4 广泛的应用 1.4 广泛的应用 当产品或技术趋于成熟的时候： 性能/价格比达到最优 产生了广泛的应用 广泛的应用为开拓广阔的市场铺平 了道路 1.5 开发广阔的市场 1.5 开发广阔的市场 占有一定的市场份额可以促进软件的销售 在早期用户的基础上努力扩大用户数量 领先的设计和广泛的应用都有助于市场的开 拓 1.6 产品的生命周期 1.6 产品的生命周期 任何一种成功的产品进入市场以后， 都有一个开拓、发展、成熟、衰退、消 亡的生命周期。在产品生命周期的不同 阶段，市场上接受该产品的用户类型是 不同的。 1.7 市场开发速度 1.7 市场开发速度 软件产品的生命周期都非常短，对软件产 品进行市场开发必须注重开发的效率，如果开 发速度跟不上的话，一种新技术便有可能在还 没来得及推上市场的时候就已经落伍了。 1.8 在竞争中发展 1.8 在竞争中发展 通常，在新的市场中参与竞争，有两 个参与时机。一个是在市场正处于扩展 和跃升的阶段参与竞争，另一个是在市 场成熟时参与竞争。 2 微软公司的市场战略 2.1 变化中的微软 微软公司作为软件企业中的佼佼者，它的市场 销售策略是公司运营的精髓。许多新技术和新 产品并不是由微软公司发明的，比如最早的视 窗操作系统就是由苹果公司发明的，但微软公 司的Windows操作系统却在被全球绝大多数用 户所使用，这是一件非常了不起的事情，这主 要靠的是微软成功的市场战略。 2.2 微软的市场战略 2.2 微软的市场战略 微软公司的市场战略包括4个方面： 确立信念 快速创新 本地化 培养支持产业 3 微软公司的市场战术 3 微软公司的市场战术 概括地说，微软主要的市场战术包括几个方面： 精确度量 SMART 目标 坚定不移地执行 市场细分 竞争 3.1精确度量 3.1精确度量 通常，在市场计划、市场运作和市场 评估过程中，需要度量的因素包括： 市场情况 市场目标 SWOT 决定性因素（KSF ） 市场问题 市场战略 市场战术 3.2 SMART 目标 3.2 SMART 目标 SMART是5个词的首