技术销售、演讲技巧交流.pdf

技术销售、演讲技术销售、演讲 技巧交流技巧交流 游戏规则游戏规则 时间安排时间安排：： 上半部分：18：10 － 19：30 休息休息：： 1919：：3030 － 1919：：5050 下半部分：19：50 － 21：00 1、准时上课、下课 22、吸烟有害您和他人的健康吸烟有害您和他人的健康 3、手机请转为按摩器 44、举手发言举手发言掌声鼓励掌声鼓励 5、随手清洁(保持职业品质) 谢谢合作！ 先做个自我推销先做个自我推销先做个自我推销先做个自我推销 ！！ 33－－55原则。。。原则。。。 内容要目 一、、销售流程销售流程 二、、说服性销售呈现内容设计说服性销售呈现内容设计 三、呈现实施流程和技巧 四、提高演讲感染力 第第一部分部分：销售流程销售流程 一、大客户销售成功的关键大客户销售成功的关键 二、大客户采购流程与我们的销售流程 三、与销售经理的配合 一、大客户销售成功的关键 1. 大客户购买动机分析 2. 大客户销售成功的关键 1、大客户购买动机分析 •• 多维的个人动机多维的个人动机 • 复杂的组织动机 多维的个人动机多维的个人动机 采购中的责任 部门利益 个人利益 抓住客户的采购动机抓住客户的采购动机 组织动机组织动机 22、大客户销售成功的关键大客户销售成功的关键 • 全面的需求调查与分析全面的需求调查与分析 • 抓住客户的采购动机 用企业的利益去平衡个人用企业的利益去平衡个人、部门的利益部门的利益 • 影响客户的解决方案影响客户的解决方案 • 证明自己是最适合客户的供应商 案例分析案例分析 • 医院采购医院采购 进口设备？ 国产设备？ 二、大客户采购流程和我们的 销售流程 11、大客户采购流程大客户采购流程 2、大客户采购中心 3、销售流程 1、客户购买程序客户购买程序 •• 预测或认知问题预测或认知问题预测或认知问题预测或认知问题 •• 描述需求项目和特征描述需求项目和特征 •• 寻找供应来源寻找供应来源 •• 接受和分析建接受和分析建接受和分析建接受和分析建议议 •••• 评价建议评价建议评价建议评价建议,,选择供应商选择供应商选择供应商选择供应商 •• 确认确认确认确认进进货程序和项目实施程序货程序和项目实施程序货程序和项目实施程序货程序和项目实施程序 •• 项目实施项目实施 •• 项目评估和反馈项目评估和反馈 22、、大客户采购中心大客户采购中心 外 部 部 响 影 执行者执行者 影响者影响者影响者影响者 ••管理层管理层 内部影响 •操作层 倡议倡议 决策者决策者 使用者使用者 •主要决策者 •管理层 •辅助决策者 •操作层