酒类公司运作思路与前期规划.pptVIP

请营销中心完善该页！ * * * 营 销 规 划 XX啤酒2015年度线下广东市场 二零一四年十月十日 职业经理人----- 刘生* 目标 愿景 广东最大的XX啤酒供应商 为顾客提供最优质最新鲜的XX啤酒 公司战略目标：可持续的“赢”，不断提升市场份额，超越竞争对手 公司营运目标：可持续的“盈”，不断盈利 目标达成驱动愿景实现 我们的愿景和目标 * * * 现阶段做什么 怎么做 * Level 4 Level 3 Level 2 Level 1 市场启动 资源配置 市场规划 环境分析 四步曲---做什么 * 环境分析 市场分析--广东啤酒市场份额 市场分析--啤酒行业发展趋势 SWOT分析 市场分析--中高档啤酒市场份额 怎么做 * 珠江啤酒 雪花啤酒 燕京啤酒 青岛啤酒 百威啤酒 其他品牌 以青啤为代表的国内一线机国际品牌市场份额呈上升态势 珠啤虽排首位，但优势逐渐丧失 市场分析—广东啤酒市场份额 市场份额排名 * 市场分析—中高档啤酒市场份额 呈现逐年上升态势 * 1、强调基地市场的巩固而不轻易外扩　 2、在市场整合的浪潮中追求利益最大化； 经营效益 市场占有率 低 高 高 区域啤酒品牌 珠江、金星、海珠 国际啤酒巨头 如英博、嘉士伯、朝日 l. 以资本投入代替项目投资 2．“N+1”品牌运做模式3．短期赚取投资收益，并以控股经营为长期发展目标 1、依靠品牌与资本滚动发展 ； 2、积极推进市场全国化进程，打造全国化品牌 资本运作品牌运作 国内一线啤酒集团 青岛、雪花、、燕京 市场分析—啤酒行业发展趋势 * 优 势 劣 势 机 会 威 胁 SWOT分析 * 市场规划 市场布局 价格规划 营运模式 渠道规划 价值链分析 怎么做 * 基地市场 战略市场 外围市场 深圳市 E B D A C F G 以人均消费力分级市场 市场布局 * 高档中餐 酒店 大型超市 NKA/LKA 连锁超市CVS 酒吧 KTV 夜总会 经销 消费者 传统渠道 现代渠道 夜场渠道 渠道长度 渠道宽度 传 现 夜 现 传 夜 二级批发 渠道规划 * 产品供货价 元/箱 经销商 批发商 终端零售 消费者 * Description of the contents * Description of the contents 元/箱 元/箱 价格规划 * 项目 经销商 二批商 终端 单箱收益 进价 售价 小计 单箱投入 促销方式 A B 小计 销售费用 人员工资 搬运 促销礼品 房租水电 车辆 小计 单箱利润 价值链分析 * 消费产品 产品信息反馈 重复购买 消费者 产品配送、销售跟进 促销推广、终端生动化 售后服务、产品信息反馈 二批 产品推荐和销售 产品信息反馈、生动化布置 终端零售 高效开发战略合作二批 引导、服务二批开展销售工作 收集渠道信息服务销售 经销商 1 2 3 4 5 6 营运模式 * 资源配置 人力资源--组织架构建设 软件资源--销售管理系统 专项资源--促销物料 物力资源--办公设备、销售工具、促销物料 怎么做 * 销售经理 市场经理 出 纳 （1） 会 计 （1） 营运经理 （1） 财务经理 （1） 营运总监 文员（1） 市场督导 人力资源--组织架构建设 * 营运经理 保底工资： 单箱提成： 市场督导 保底工资： 销售经理 保底工资： 单箱提成： 市场经理 保底工资： 我们的薪酬制度 人力资源--组织架构建设 * 销售经理 二批开拓：根据部门营销计划、个人目标，高效开拓战略合作二批，提升产品销量； 二批管理：定期完善二批档案信息；积极维护客情关系，提高客户进货量，引导、培训客户积极销售公司产品； 信息收集：定期收集本区域本品及竟品信息，即使反馈公司； 终端走访：定期对重点A、B类客户进行走访，了解销售状况； 营运经理 营销部 岗位职责 目标制定及分解：结合公司及市场环境，制定营销目标并分解至业务； 制定营销方案：根据市场信息制定可行性营销方案，指导业务人员开拓客户，达成营销目标； 绩效考核：设定人员考核目标，月度考评； 销售管理：召开例会，汇报总结，人员指导点评； 二批开拓：协助销售经理高效开拓战略合作二批，提升产品销量； 二批管理：定期走访二批，积极维护客情关系，提高客户进货量； 人力资源--组织架构建设 * 促销品管理：设计、订制常规促销品；根据市场需求及库存状况，调整、控制促销品发放及使用； 促销方案执行监督：监督业务人员对促销方案的执行情况 市场调研：收集本品、竞品信息，提供决策支持； 制定营销方案：协助营运