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销售管理手册 销 售 管 理Step by Step 销 售 经 理 销售经理 ? 推销员 行为： 奔波实干 ? 分派指导 目标： 个人目标 ? 整体目标 责任： 个体利益 ? 整体利益 满足： 自己成功 ? 团队成功 技能： 推销技巧 ? 管理技巧 关系： 客户关系 ? 公司关系 领导能力 职责范围 人 员 招 募 招募流程 规模预测 客户等级 客户数目 年访问次数 访问总次数 =============================================== 甲 乙 丙 丁 合计 =============================================== 平均每位销售人员每年可承受的访问次数： 需要销售人员的数量： 招募途径 大中专院校及职业技术学校 人才交流会 职业介绍所 各种媒体广告 内部职员介绍 行业协会 日常业务接触 招募计划 招聘目标： 日程安排：__月__日 －－ __月__日 活动安排： 日期 时间 地点 负责人 广告： ____ ____ ____ ______ 职介所： ____ ____ ____ ______ …… 准备工作：（公司介绍资料、工作介绍、面谈技巧……） 人 员 培 训 培训理由 推销工作的起点 培养推销员独立性 消除推销员恐惧自卑感 提高推销员业务水平 帮助推销员把握市场变化 强化推销员的顾客意识 实现科学的推销 培训计划 培训目标 工作分析： 人员分析： 培训目标： 培训内容 培训管理 人 员 激 励 士气为什么低落？ 缺乏安全感 缺少地位感 业务目标不合理 不公平竞争 薪金制度不合理 奖惩不严明 激励三原则 物质利益原则 按劳分配原则 因人因时因地，创造激励条件 激励方式 薪金制度 工作级别 培训计划 提升计划 奖励和认同 销售竞赛 因需而异 追求舒适者 追求机会者 追求发展者 …… 引导部下 引导部下 集中激励 个体激励 销售经理的一天 恐惧退缩型队员 树立信心，消除恐惧 肯定长处，解决问题 陪同销售，增强信心 传授产品知识/销售技巧 ? 缺乏干劲型队员 指出弊端，内外激励 陪同销售，予以辅导 提升配额，特别挑战 短暂休假，调养精神 ? 虎头蛇尾型队员 陪同销售，促其完成 要求演练或收集资料 分段盯人，督促推进 规定各时段、区域目标 ? 浪费时间型队员 晓之以理，提醒效率 帮助其制订时间计划 要求制订履行时间计划 严格要求，督促进度 ? 强迫推销型队员 培训销售技巧 加强服务观念 改变纯提成式激励方式 多层次、多角度竞赛 ? 怨愤不平型队员 劝导安抚，将心比心 鼓励参加集体活动 事实论理，数字说服 检查管理制度，有则改之 ? 狂妄自大型队员 提高销售配额 健全管理制度 肯定成绩，指出不足 ? 时间：___月___日 地点：__________ 销售会议主题：__________ 缺席部属名单： _______________________________ 目前业务形势： _______________________________ 销售队伍现状： _______________________________ 成绩/故障人事：_______________________________ ____________(树立模范)__________ 奖惩措施： _______________________________ 近期工作展望： _______________________________ 每月进行！ 时间：___月___日 地点：__________ 部下姓名：__________ 当日业务进展： _______________________________ _______________________________ 当日心得体会： _______________________________ _______________________________ 存在的问题： _______________________________ _______________________________ 激励方式方法： _______________________________ _______________________________ 每日进行！ 8 :40 － 9:00 晨会：传递重要信息，鼓舞人员士气 9 :00 － 10:00 汇总前日工作，分类整理部下工作总结 10:00 － 10:3