《国际贸易实战操作教程》第02章出口报价核算与发盘操作.pdf

第二章 出口报价核算与发盘操作 第二章 出口报价核算与发盘操作  【引例2-1 】  张磊在得到资深外贸业务员和经理的指点后，考虑到自己的实际情 况和公司的经营优势，决定将出口商品定位于纺织服装产品。他用 近三个月的时间到工厂车间进行实习，了解产品的种类、规格、性 质、包装、生产工艺和生产能力等，然后通过各种方法了解纺织服 装的国内外市场行情。做好必要的业务准备以后，张磊有幸跟随经 理参加了一次广交会，在广交会上张磊结识了来自阿联酋太阳公司 的经理Peter White。Peter White对从中国进口梭织男童夹克非常感 兴趣，双方交换名片后约定会后尽快联系。广交会结束后，张磊就 收到了Peter White的电子邮件，欲从中国购买全棉男童夹克。 第一节 操作原理及步骤 第一节 操作原理及步骤  国际贸易磋商的基本步骤如图2-1所示。 国 际 市 场 调 查 选 定 目 标 市 场 建 立 客 户 关 系 磋 商 交 易 询 盘 ﹑ 发 盘 ﹑ 还 盘 ﹑ 接 受 签 订 合 同 或 确 认 书 图2-1 国际贸易磋商的基本步骤  进出口业务关系的建立，主要是通过信函和电子邮件等国际间货物买 卖磋商的主要载体来完成。建交目的是为了有效传递交易信息，表示 交易愿望，因此，建交函电内容应简洁、明晰，语气要友好、礼貌。 一封规范的建交函电应包括以下内容。 (1) 信息来源，即如何获得对方资料。 (2) 致函目的，一般应为扩大交易地区及对象，建立长期业务关系，拓宽 产品销路等。 (3) 公司自述，对自身公司的性质、业务范围、宗旨和优势等进行介绍。 (4) 产品介绍，进行推荐性介绍和较为笼统的介绍，并随附目录、报价单 和样品等以供参考。 (5) 激励性的结尾，希望对方给予回应或立即采取行动。  询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的 成交条件或交易可能性的一种表示，是双方磋商交易的开始。询盘可 由买方提出，也可由卖方提出。询盘的内容可以涉及某种商品的品质 、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其 中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称作询价 。对于询盘人和被询盘人来说，询盘不具有法律上的约束力，而且不 是交易磋商的必经步骤。询盘的函电应以简明切题和礼貌诚恳为原则 ，以求对方能够很高兴地迅速作出报盘反应。  一、客户资信和贸易障碍调查 (一)客户资信调查  1. 客户资信调查的途径  为了防范信用风险，外贸业务员必须通过有效的途径对所选择的客 户进行资信调查。 (1) 通过银行等金融机构调查，这是一种常见的方法。按国际惯例 ，调查客户的情况属于银行的业务范围。 (2) 通过国内的商务机构调查。 (3) 借助对方所在国的工商机构、商会、同业公会和贸易协会等进行调 查。 (4) 通过我驻外使领馆和驻外机构进行调查。 (5) 通过其他客户调查。 (6) 委托专业资信调查机构调查。 (7) 外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料对了解客户的经 营范围和活动情况也有一定的参考价值。  2. 客户资信调查的内容和范围 (1) 国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织 机构、主要负责人和担任的职务及分支机构等。调查中应弄清厂商 的中英文名称和详细地址，防止出现差错。 (2) 政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我 国的政治态度等。 (3) 资信情况，包括企业的资金和信用两个方面。资金是指企业的注册 资本、财产以及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风和履约 信誉等。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视 。 (4) 经营范围，主要是指企业生产或经营的商品，经