推销员的实战技巧.pdf

推销员的实战技巧 * 成败之间 * 成功的秘诀 * 赢得客户的信任 * 经典的技巧 序 美国最优秀的一位推销大师——弗兰克 贝塔哥（1888-1948）。 14岁时，弗兰克被迫辍学，为一个机械师 做帮工。 18岁时，他成为一名职业棒球手。 20岁成了一名保险推销员，最初他业绩极 差。 29岁时他已是美国薪酬最高的推销员之一。 在他25年的推销生涯中，弗兰克销售了 40000份保险。 推销员实战技巧 第一章成败之间 第一章成败之间 一、勤奋与热情的力量 ①彻底消除弗兰克了在打球时的 恐惶心理和紧张情绪，以至于发挥得 比自己想象中的还要好； ②弗兰克的热情就像一把火，点 燃了其他队员，他们也变得和弗兰克 一样激情澎湃； ③在烈日当头的酷热中比赛，弗 兰克的感觉真是好极了。 第一章成败之间 征服了费城的谷物商艾尔安蒙思。 第一章成败之间 热情使石头具有魔力 客人问店主：“你知道我为 什么没从售货员那儿而是从你这 儿买下这颗钻石的吗？”店主回 答道：“ 因为我对这颗钻石充满 热情，而他没有。” 第一章成败之间 特别提醒 ①如果我们认为自己还没成功，只 因为我们缺乏冲动。 ②当我们充满热情，我们才有成功 的希望。 ③以百倍的热情投入到工作和生活 就有百倍的收益和快乐。 第一章成败之间 二、大踏步前进 公司总裁沃尔特拉玛塔尔伯塔在办公室召开 一个全体推销员大会。 两个半月下来，他推销了51000美元的保险。这 个业绩是他先前10个多月推销的总和。 分析这些数字真是太奇妙了：他发现自己20%的 生意是在初次见面时就成交的；23%是第二次；7%是 在第三次或第三次以上。 在这后来的12个月中，他总共打了1849个电 话，约见了828个人，成交了365笔生意，平均每个电 话给他带来2.30美元的收入。 每个推销电话给他的收益从2.30美元涨到4.27 美元，一直涨到19美元，而且在一年之内将生意成交 率以1/29，1/25，1/20，1/10递增，最后提升到1/3。 第一章成败之间 推销的道理跟打球一样。如果你努 力工作，推销是再容易不过了，但您若 一开始就把推销看成一件易事，那它就 成了世上最难做的事。 第一章成败之间 特别提醒 ①推销保险最重要的就是每天见上四、 五个人并以自己的热情征服他们； ②没有成功的人，只因为他行动不 够； ③希望的源泉只要等待就会干涸。 第一章成败之间 三、击败自我的最强大敌人——胆怯 弗兰克去切斯特里基督教男青年会做 了一次讲演。 此次演讲结识了布赖卫克斯先生。 布赖卫克斯先生是德拉威尔县著名的律师。 这次演讲训练激发了他内心的热情， 使他更加能够对别人表达自己的看法。从 此，他彻底摧毁了自我的最大敌人——胆 怯。 第一章成败之间 特别提醒 ①要想获得信心和勇气，就必须当 众演讲； ②胆怯和害羞使许多人失去了一 切； ③圣经中记载：上帝说“要有光”， 于是便有了光。我们可以对自己说“要 成功”，我们就能成功。 第一章成败之间 四、使繁杂的工作井然有序 最后根据需要排