销售训练之消费者心理研究六教学 案例.pptVIP

销售训练之消费者心理研究;二、消费者需求按其形态划分： ;三、消费者的行为差异 ;三、消费者的行为差异 ;三、消费者的行为差异;消费需求对消费者购买行为的影响主要表现茬在以下三方面： ;二、消费需求的强度决定购买行为实现的程度 ;三、需求水平不同影响消费者的购买行为 ;消费需求对消费者购买行为的影响;消费者情感的外部表现;一、面部表情和姿态的变化 ;二、语调声音的变化 ;三、身体各部位的反应 ; 总之，消费者购买活动中，情感的外显是多方面的，也是此较复杂的。有时，一种外显的情感表达了多种心理活动。如消费者在选购商品时，有时表情紧张，可能是担心商品质量或性能有问题，唯恐吃亏上当，也可能是担心买不到商品，还有可能是担心买回去后家里其他人不喜欢等等。 改变用户拒购态度的方法 ;销售员要影响与转变用户的拒绝态度 ;一、谈话的方式与技巧 ;二、在某些情况下，用户表面上对商品持否定态度，而且罗列出一大堆理由，但实际上，这并不一定是用户对商品真正的拒绝态度。 ;三、销售员与用户的关系越融洽，越能取得用户的信任，则对改变他的拒绝态度越有利。 ;不同年龄消费者购买动机的差别 ;一、青年消费者购买动机的特点 ; 青年消费者有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。随着人们消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。 ;一、青年消费者购买动机的特点;一、青年消费者购买动机的特点;二、老年消费者购买动机的特点 ;二、老年消费者购买动机的特点;二、老年消费者购买动机的特点 ;不同性别消费者购买动机的差别 ;一、男性消费者购买动机的特点： ;一、男性消费者购买动机的特点：;一、男性消费者购买动机的特点：;二、女性消费者购买动机的特点：;二、女性消费者购买动机的特点： ;二、女性消费者购???动机的特点： ;谢谢！