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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 从某种意义上讲，个人动机决定着个人的偏好和行动。正是由于动机的各异，才使得个人的行动和决策不一样。 如下页图所示，决策小组11位成员的动机可谓多种多样。总的来讲，他们的动机可分为三类：出于工作职责考虑、出于个人需求考虑以及出于自身角色考虑。例如，王丹更多的是考虑后两种：个人情感的满足、自身意见表达等。而赵跃考虑更多的则是工作职责：产品的设计和耐用性。 正是由于存在各异的动机，才导致决策流程变得异常复杂，增添了工作难度。因此，大客户经理应当尽可能清楚地了解决策成员的个人动机，唯有如此，我方才能实行针对性的攻关活动，满足相关决策人的动机实现，从而提高我方的胜算。 探明决策成员的个人动机 迥异的个人动机 有效影响客户决策简化图 列出客户端所有有影响力的人员 ·他是评估者、使用者、决策者还是过滤者？ 估计他在采购/决策中的影响力（%） ·积极的、被动的还是抵触的 ？ 支持者、啦啦队员、中立者还是对立者、阻挡者？ ·标出决策成员之间的相互关系 影响力来源——杂志、讲座、竞争对手、演示等？ 客户名称： 联系人姓名 职位 角