训练讲师的26个训练课程 培训 课件专题.ppt

意气风发不在一时持续奋斗方显英雄本色！ 客户：王先生（客户类型二） 时间：晚上8:00 地点：王先生家（一人在） 已知状况： 王先生35岁，在一家通讯器材公司做职员，收入2000元/月 左右，未有投保，平时同事关系较好，爱好打80分，与介绍人 李先生是牌友，但已有个月未联系了。 一年前家里做了较好的装修，较安定，女儿已投保。 平时较顾家，太太也较能干，王先生常用的口头禅：“男人 管介多事体做啥，有空！” 场景：拜访进门时，王先生正在看晚报，电视机开着，也较热情。 接触中的拒绝处理话术演练（客户类型二） 1、家里这种事情我不管的 2、留份资料，考虑考虑 3、保险没啥大意思，反正也不想靠这个来发财，太太平平就可以了 4、保险是骗人的 寒暄、赞美，适时切入保险话题，处理拒绝 处理句型：肯定+赞美+……+反问 注意：聆听、肢体语言、眼神、语气、表达技巧、内容及其它方面 业务员要求 模拟客户心理，与业务员适当回应。并适时提出预定的2个拒绝 结束语：看样子，保险倒是要买一点，明朝晚上我的老婆也在， 看看怎么买？ 客户模拟要求 观察员要求 仔细观察并做记录，点评发表要有具体依据举例 演练内容： 观察者： 我刚才所观察到的，您在聆听、肢体语言、语气、表达技巧、内容及其它方面的出色以及建议可改进之处有： 客户 业务员 出色或改进之处并举例 按演练过程顺序的简要记录 T26～怎样进行情景式训练？ 怎样进行情景式训练? 目的：通过对经常性的销售实景进行模拟演练， 从而提升实战 的技能。 内容：1 先设定一个情景，如办公室，居家，商场等； 2 再分配角色， 如职员，经理，夫妻， 营业员，以及业 务人员； 3 讲师要设计好情节，让学员在规定 的范围内自由发挥； 4 讲师要为达成某种目的而进行演练， 并在演 练后点评 总结。 客户为什么越来 越难搞定？ 没有找到 买的理由 对业务员 不信任 对推销有了 一定的抵抗力 社会舆论对 客户的负面 影响 客户持观望 者的态度 客户在选择 业务员 客户的保险理念 还不够 同业的不 规范操作 T26～怎样进行头脑风暴？ 怎样进行头脑风暴? F 开放型问题 就一个问题进行发散性思维 想法要求越创新 越有突破性越好 对答案先不做批评 也不设置条框限制 尽量证求鼓励每个人发表意见且越多越好 讲师最后作归纳并提炼出公认有效的结果 T26～怎样进行想象力训练？ 怎样进行想象力的训练? 目的: 即兴式的富于创造力的训练,可以藉此调节心情, 让紧张的 课程增添情趣,并使头脑放轻松. 内容: 1 音乐——或抒情,或激昂,或带有涛声,溪鸣,鸟语, 让学员 听完音乐后即兴描述其意境; 2 梦幻——对一个尚未去过的城市,一位尚未拜访的对象, 一段尚未开始的生活展开想象并加以描绘; 3 接龙——虚拟一个故事,或是件即将要发生的事,先由讲 师开头,若干学员再接龙讲演,要求内容连贯, 每人限定相 同的时间,最后一位要将故事结束. ` T26～怎样进行协作式训练？ 怎样进行协作式训练? 对甲组只讲实例，不讲理论 对乙组只讲理论，不讲实例 对丙组理论与实例都讲 对丁组理论与实例都不讲 1 甲组与乙组交流，丙组与丁组交流； 2 各组代表发表，讲师作最后的总结。 甲 乙 丙 丁 T26～怎样进行正反分组法训练？ 怎样进行正反分组法训练? 分组讨论可谓是训练中最常用的，而要达成有效的讨论结果则需要掌握一些技巧，比如把训练人员分成正反两个讨论小组，让A 小组收集你们认为赞同的观点或讨论有利的地方以及归纳优势， B 小组收集你们认为否定的意见或讨论存在的弊处以及归纳，然后互相交换意见。这样可以更加全面地看问题和分析问题。另外可以挑选几个人担任类似于陪审团的角色，对两小组的讨论结果作出总结和评判。 T26～怎样进行帽子训练法？ 怎样进行帽子训练法？ 帽子训练法，就是让每个人从各方面表达出自己的观点，集思广益，避免处理问题时可能出现的片面性。它可以用来训练管理者或会议主持的技能。 准备不同颜色的帽子，如红，蓝，白，黄，黑等，将学员按五人分成几组，每组选一人做组长，其余组员每人头戴一种颜色的帽子。训练开始就某个问题展开，首先请各组戴红帽子者做发言人，大家都必需跟着红帽子的思路开会，组长要做好记录，然后