售前工作职责及需具备的能力.pptxVIP

工程一部 汇报人：XXX 对于售前工作的理解  售前岗位职责 1 售前基本素质 2 售前工作内容 3 知识储备 4 目录 Contents 售前岗位职责 1 Part 什么是售前？ 什么是售前？ 售前是一个集营销、技术、沟通、表达、组织于一体的高端复合型人才。 在销售 眼中 技术骨干 在客户眼中 在实施眼中 行业专家 销售专家 售前职责 1.技术销售 在销售过程中控制客户技术决策过程，快速获得客户技术认可。 2.客户资源建设 对客户进行技术层面关系维护和公司价值传递，对外宣讲，宣扬公司价值、产品价值。 5.培训及市场活动支持 对公司内部、客户等提供技术培训。面向对应活动提供技术支持、演讲，客户拜访等。 4.信息收集反馈 收集区域市场竞争对手、行业动态及所有与市场相关的信息，并反馈给公司相关部门 3.方案编写 编写建设方案、招投标文件等。 6.总结提升 总结项目过程经验教训，不断提升产品。 售前基本素质 2 Part 售前基本素质-知识 知识 1、熟悉掌握公司产品技术方案 2、网络、主机、数据库等基本知识 3、国土、不动产等行业内业务知识 4、企业、政府等行业信息化建设框架及特点 售前基本素质-能力 沟通展示 信息收集与分析 项目策划 个人管理 信息收集 情报分析 需求挖掘 ………… 演讲技巧 倾听技巧 沟通技巧 提问技巧 展示技巧 肢体语言分析 现场控制技巧 ………… 时间与管理 知识结构化与学习 逻辑化思考 结构化团队协作 个人形象与着装 行业积累 执行力与诚信 ………… 项目调研 竞争分析 项目跟踪 方案撰写 沟通协调 项目招投标 ………… 售前基本素质-修养 耐心 修养 细心 虚心 恒心 信心 售前工作内容 3 Part 售前主要工作内容 拜访客户 1、了解用户项目的基本情况，项目的规划、目标、规模、要求、项目负责人相关情况等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求。 2、向客户介绍公司和公司的产品。 3、与用户建立起良好的关系。 沟通交流 1、与用户进行技术上的交流和沟通，了解需求，引导用户到产品的技术思路上，使用户在技术上对产品有一定的偏好。 2、产品选型。 3、方案编写。 标书、方案的编写 根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写技术方案或技术投标书。 参加招投标 参加投标或者讲标，可利用ppt或者demo演示的形式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突出公司特点和优势，突出技术优势和特点。 实施 总结分析 售后服务 项目实施过程中应当与用户保持良好的沟通和回访，维系好客户关系，这种行为可以辅助项目顺利验收和回款。 总结项目过程经验教训，不断提升产品。 产品、功能实用性及易用性问题收集。 项目型营销实际是一个循环往复，提升品牌形象，促进二次销售的过程 知识储备 4 Part 知识储备 01 业务库 国土、不动产及相关行业内法律法规、通知、政策、业务规范等； 总结分析已有各项目业务方面知识。 02 技术库 操作系统、数据库、GIS平台、中间件平台、数据迁移等技术知识 03 标准库 政府行业信息化框架、网络结构等知识 04 集成知识库 相关产品集成的技术储备 个人知识库 围绕售前人员应具备的素质、能力，丰富自己的个人知识库和资料库。 知识储备 01 标准方案库 建设方案、实施方案等 02 标准PPT库 公司介绍 产品、解决方案介绍 案例介绍 标准演示系统 03 招投标资料库 招投标文件编制 基础资源库 围绕售前人员应具备的素质、能力，丰富自己的个人知识库和资料库。 知识储备 围绕售前人员应具备的素质、能力，丰富自己的个人知识库和资料库。 谢谢大家! 汇报人：XXX