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项目二 确定餐饮企业目标顾客与餐饮企业市场经营管理概要 09级西餐专业 时间：2010年10月 主讲：王健 主要内容 1、餐饮企业目标顾客的确定 2、餐饮企业市场经营管理概要 学习目标 通过对本项目部分内容的学习，掌握多种确定餐饮企业目标顾客的方法;掌握餐饮企业市场经营管理的一般方法。 模块一 餐饮企业目标顾客确定 任务一 学会从地域角度寻找目标顾客（本地区市场和异地市场） 任务二 学会从不同的年龄段寻找目标顾客（如儿童、青年、中年、老年） 任务三 学会从收入和家庭因素确定目标顾客 任务四 学会从消费性质和消费行为确定目标顾客 内容一 从地域角度确定目标顾客 1.本地市场 包括本地居民和流动人口。 对餐饮企业来说，本地市场永远是主要的目标市场，餐饮企业因为具有销售场地的不可转移性和产品的保质期等问题就限制了它的外销机会。 川菜的机会和陕菜的困惑，就与两地人们的生活习惯有着密切的关系。 2.异地市场 随着国内外市场的变化，异地市场的机会越来越收到餐饮企业的重视，随着城镇化的推进和流动人口的增加，异地居民的结构和异地市场出现了变化。 （1）异地居民中本地人有可能增加 （2）在本地居住的异地人有可能将在本地接受的饮食习惯带回异地，并对异地居民产生一定的影响 （3）异地人通过经商、打工、上学或旅游等对本地餐饮有了一定的了解 这些变化对本地餐饮企业进入异地目标市场是有利的。 案例 全聚德烤鸭店所带动的北京烤鸭走向全国甚至全球，全聚德进入异地市场具有以下背景： （1）流入外地和外国的北京人在增加，他们成为异地市场的主要顾客及宣传员 （2）在北京居住的外地人和外国人越来越多，他们在回乡时会在当地宣传全聚德烤鸭的餐饮文化 （3）在北京经商、打工、求学或旅游的人越来越多，对全聚德烤鸭有了一定的了解 案例 杭州菜进入上海市场的背景 （1）上海的浙江籍居民很多 （2）在上海打工、经商和上学的浙江人很多 （3）到杭州旅游的上海人很多 再加上上海人对淮扬菜不陌生甚至有些喜欢，这就是杭州菜进入上海市场的基础。 课堂讨论 川菜进入北方市场的基础有哪些？ 1、川人在全国分布广，遍及各省市 2、川人流动性强，跟随商机流动快 3、川菜口味大众化，原料容易获得，价格便宜 内容二 从年龄差异确定目标顾客 1、儿童市场 优势：带儿童的家庭花费较大；对父母的购买决心影响力大；细致的服务可以换来顾客加倍的愉快，有利于培养回头客；消费观念从娃娃抓起。 例如肯德基、麦当劳、德克士等 感受肯德基的营销策略 儿子三岁生日，带他去人大西门的肯德基。店员听说儿子的生日，特地派了一个长相很讨巧的漂亮阿姨过来服务，她一脸笑容，对着儿子说：小朋友你叫什么，你今天几岁的生日，今天由我来为你服务，行吗？儿子一看漂亮阿姨，就一百个愿意。我们没有排队去点餐，直接由小阿姨引到一个靠窗的位置，然后她拿来菜单，很耐心的问儿子，喜欢吃什么。。。 我们点了五十几块钱的汉堡、可乐及鸡翅，几乎每隔五分钟，小阿姨就来问一声：你们还要什么服务吗？每来一次，她都要带一些礼物过来送给儿子，引得儿子什么东西也不吃了，玩起那些精致的小玩具来 。这时，店里的播音响了：“大家好，今天很高兴我们人大西门店有一个小朋友，京京过他三岁的生日，我们全体店员。。。。。”儿子一听，高兴的对我说：妈妈，他们在说我呢，我们明天还来肯德基好不好。。。。我们用餐结束后，小小的漂漂阿姨拿来一张对肯德基的满意度调查表叫老公填写，老公的每一笔都是最满意。。。。。 2、青年人市场 特点： 追赶时髦，求新求变，攀比心强；好奇心强，对新生产品有较强的兴趣。 3、中年人市场 这个市场是一个等待开发的市场，市场特点是：有较强的购买能力，购买模式比较固定，但因为都有家庭，在选择消费时即要求实惠产品、周到随和的服务、温馨的环境气氛、低廉容易接受的价格。往往他们的决定是以家人的意志为主体的。 4、老年人市场 市场特点：全社会正在步入老龄化，人数在逐年增加，虽然相对其它家庭成员花费较少，但对保健饮食的消费却比较大，在现今社会，家庭成员大部分不在身边，再加上年轻时都经历过吃苦奋斗时期，上了年龄后就会逐渐把消费主体变成自己，消费的自主性和带动性是作为餐饮企业不容忽视的原因。继保健品、服饰之后，餐饮企业更应该重视这个市场。 内容三 从收入和家庭因素确定目标顾客 根据恩格尔定律，高收入人群的钱花在吃上的比例低于中、低收入的人群，再加上中、低收入人群在社会中所占的比例要比高收入人群高得多，餐饮业的第一目标应当是中低收入的大众市场。 从家庭因素看，市场可分为大家庭、小家庭、单亲家庭、丁克家庭、结婚或准结婚者及单身市场，其中小家庭数量最大，而且人均收入比大家庭和单亲家庭多，应该是大众化市场的主体，是餐饮业考虑的目标市场。 内容四 从消费性质和消费行为确定