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卓冠祺_销售经理和销售主管的辅导技巧培训课纲 目标学员 ☆ 企业的内部员工 培训讲师： HYPERLINK /142447.htm 程浩然 课程目标 ☆ 与销售代表建立相互信赖和尊重的气氛 ☆ 观察和评估销售代表业务拜访的表现 ☆ 计划和主持有条理的、舒适的、双向的且针对棘手问题的辅导对话，并得到销售代表对改进业绩行动计划的认可 ☆ 在销售代表实施其行动计划出现问题时，运用相关的技巧 ☆ 建立和实施每一位销售代表的成长计划 ☆ 积极地在销售队伍中启动辅导过程 课程目的 ☆ 获得一个概念的构架，谈话技巧以及如何运用计划工具来支持和增强销售代表的销售技巧，以提高销售代表的销售业绩 授课形式 ☆ 基本思路探讨 ☆ 案例分析 ☆ 公开讨论、小组讨论 ☆ 作业和练习 ☆ 角色扮演 ☆ 实践演练 培训时间：2-3天 课程大纲：售经理和销售主管的辅导技巧课纲概括 第一单元 改变行为模式 引子：建立团队 卓越的 HYPERLINK /144360.htm 销售管理 销售经理的角色 辅导者 战略家 沟通者 销售经理的挑战 提高业务代表业绩的方法 辅导 指令式辅导 合作式辅导 辅导的挑战辅导者的两项主要工作 诊断 计划行动 辅导者具备的条件 专业知识 沟通技巧 计划技巧 建立有助于成长的环境 辅导的挑战 变化 时间 控制 第二单元