区域市场竞争策略管理.pdf

今天想跟大家交流的主题： 不是关于企业发展的竞争战略 而是有关我们营销管理人员 在年度销售中的区域性市场竞争策略 这样一个小课题 所以，我们将不会更多地阐述企业发展 基本概念 策略 根据形势发展而制定的行动方式 战略 指战争全局的计划和策略，是大框架 战术 进行具体战争的具体方法 基本概念 区域市场与大市场竞争策略的不同 出发点的不同（利益与优势） 运作方式不同（应变与协调） 运作条件不同（独立分散与高密集网络） 成本构成不同（细分与高投入） 营销——一种思想的游戏 我们要成为优秀销售员的 最大困难是什么？ 营销——一种思想的游戏 我们有什么商品是一定要 买回家的吗 ？ 只有卖不出商品的人 营销——一种思想的游戏 案例：2000年南京市出租车换型 思维方式创造了商业成功 完成任务的思维 争取更多销售的思维 营销——一种思想的游戏 边长军 老师 营销——一种思想的游戏 一段真实而传奇的故事 营销——一种思想的游戏 营销，实际上是一个思想的游戏 也就是说思想比游戏本身更重要！ 换句话说 我们完全有能力成为优秀的营销专家 因为我们是思想者 营销——一种思想的游戏 销售成功的万能公式 敬业+专业=成功 优秀销售人员的素质 优秀销售人员的素质模型 我们的研究成果 优秀销售人员的素质 优秀销售管理人员关注点的变化 关注资源，整合利用 关注对手，激发竞争 关注团队执行能力， 身先士卒 关注品牌地位及销售 业绩递增 市场竞争力的构成 市场营销竞争力的构成与提升 情报力 商品力 服务力 店铺力 推销力 中国现代市场观念的发展历程 生产时代 产品时代 推销时代 营销时代 社会营销时代 1800-1920’ 1920’-1930’ 1930’-1950’ 1950’…...