2003年钢材营销交流研讨会发言材料.pdf

2003 年 材 交流 言材料 钢 营销 研讨会发 中国铁路物资北京公司 中国铁路物资北京公司开展面向社会市场的钢材销售始于九 二年以后国家对生产资料经营的放开。但真正从社会市场做起是从 九八年开始。几年中从艰难的起步到逐步对市场有所了解，走过了 十分曲折的路程。但通过市场的磨炼，使我们长了见识，也知道我 们能做什么，该做什么。下面对我公司钢材营销情况做一简要介绍。 一．开展对外销售钢材的背景 北京公司开展对外钢材销售，有它特殊的客观原因和本身的特 点。同时自身的业务基础也起了促进作用。大家知道北京办事处是 九个办事处中较小的。金属材料供应在计划经济时期只是一个供应 办事处。自己负责的钢厂只有首钢和包钢，供应的品种很少，供应 量也很小。自身没有优势，在铁路系统内占的比例很小。 九五年以后，铁路大建设高潮过去了，铁路造车任务也急剧减 少。而我们库内还为铁路储存着大量的钢材。随着时间的推移，锈 蚀日益严重。大量的库存还占用了巨额的资金，要支付大量的利息。 为了解决这些问题，九七年开始，我们开始处理积压库存。而铁路 内部消化这些库存很困难，资金也不能及时回笼。在这种情况下， 我们开始向社会推销库存。在销售过程中，和社会市场有了更多的 接触，对社会也有了一定的了解。逐渐地向社会销售积压库存钢材。 在业务往来地过程中，一些客户也开始了解我们，经常向我们找一 些材料。使我们对社会市场需求有了一些了解，发现我们在一些方 面具有一些优势。因此，在九八年库存积压钢材处理逐步完成以后， 开始尝试对社会销售一些品种的钢材。 北京公司走向社会销售钢材，还由于它自身业务发展的需要。 当时随着铁路需求的减少，大量的业务萎缩，优钢、管材、建材等 大路货没人要，业务人员开展业务很难，很多业务人员没事干。这 样组织出一部分人，开展钢材的推销。进而使这批人开始对市场有 了认识，搞起了钢材销售。 由于各种困难和不利因素，使我们走出了铁路的圈子。由于社 会市场的广阔和未来的前景，使我们看到新的生存机会。进一步的 尝试、探索给我们鼓起了勇气。在这种情况下中铁物资开始了对外 钢材的销售。 二．钢材销售的发展过程 北京公司对社会市场的钢材销售，是从九八年开始的。九七年 在处理库存的过程中，我们接触了许多路外钢材经营单位，并逐步 建立了业务联系。随着业务的开展，我们对市场有了进一步的认识。 在处理库存的过程中，我们和保定的一个经营单位建立了联 系，在交往中，彼此加深了了解，业务也不断扩大。经过一年的努 力，积压库存处理很快，同时在当地也打开了一些市场。双方有意 继续扩大合作，开展真正意义的市场经营。于是双方决定在保定联 合经营，双方各自发挥自己优势。当地建材有较好的市场，而北京 公司又有资源渠道。于是从九八年开始，我们在保定经营首钢建材。 由于经营品种质优、价格合理，合作伙伴又有地利优势，销售局面 很快就打开了，销售量也稳步增长。逐步在当地站住了脚，并在市 场上产生了一定地影响。 我们公司大红门材料厂现有的仓储设备能力、运输能力和仓库 管理水平都是开展钢材销售的有力条件和优势，同时经营办公又在 一起，可以极大地方便客户。但由于没有进入市场，没有市场意识， 使这宝贵的资源浪费了。保定市场的开发成功，极大地鼓舞了我们 进一步把钢材销售的决心。同时也发现了自己的优势。于是我们决 定搞自己的钢材销售市场。由于自身的品牌，经营产品的品质和我 们人员的素质都是一流的，很快在行业内有了一点名气。但由于开 始还不太熟悉市场的规律，初期销售规模很小。通过和用户和同行 的交流，我们开阔了视野，也认识到我们应该做大做强。我们调整 了策略，价格、品种更贴近市场。销售量很快有了明显的提高，用 户也更认可我们。北京公司大红门材料厂迅速在北京地区具有了一 定知名度，北京公司销售大型钢材在北京也小有名气。 随着北京城市建设规模的不断扩大和迅速发展，北京市的钢材 销售量也不断扩大，并在其郊区形成了一定规模的钢材市场。钢材 市场的建立对我们参与竞争、拓展市场、扩大营销是一个非常有利 的条件。同时，我们自己在组织市场营销的过程中也意识到，钢材 市场是有形市场，这种市场我们还不可能完全依据自己的力量造 就，必须借助