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七、成功案例 机遇总是青睐有准备的人 企业的名声、动作模式、服务质量、信用程度等决定 了企业在竞争中是否具有优势。我们要了解我们的竞争对手 ，要与客户建立长期的联系，通过产品、通过企业形象让客 户更多地了解我们，产生更多的信任。 七、成功案例 明确的产品地位 企业必须有明确的产品定位，这样销售员才能减少 竞争对手，缩小竞争范围，必须做企业擅长的和具有优 势的产品才具有明显的竞争优势。 七、成功案例 畅通的信息渠道 在项目还没有进行投标的前期，销售就要通 过种渠道(设计院、公众媒体、总包商、老客户) 对项目进行跟踪，了解项目走势，并且按照企业 的项目评估体系，对预备参与竞争的项目进行筛 选，集中精力打优势战争。 七、成功案例 密切的客户关系 和客户建立密切的关系，增加客户对企业的发解认识 相当重要。我们化被动为主动，通过长期的、有规律的电 话联系，经常的派送公司简介、明信片给设计院、总包商、 老客户，邀请相关客户参加来增加客户对公司的了解，密切 客户关系。 七、成功案例 适当的竞争技巧 前提是我们要了解竞争对手，了解客户的实际需要 和影响客户决策的最重要因素，在客户进行决策左右为 难的阶段，我们派相关人员与客户进行接触，从满足客 户实际需要出发，替客户考虑