经理人如何拾级而上经典实用课件之三十四：金牌经理人特训营新06.ppt

16.绩效管理的四大步骤 奖励与处罚 评估与检讨 措施与计划 制定目标的明确 APEL 循环目标 管理系统 17.市场营销 1960年世界营销专家罗姆.麦卡锡提出了4P营销组合 4P 产品-向目标消费者提供的“产品或服务” 价格-客户为获得产品与服务必须支付 的金额。 通路-使产品或服务达到目标客户手中 进行的所有活动。 推广-如何说服目标客户购买产品或服务的活动 18、产品营销组合的第一个P 商品价值 好 处 品 质 2.有形价值（产品相关价值） 1.核心价值（产品本身物质功能） 人员素质 价格 款式 付款条件 3.附加价值： （产品综合感受） 品牌 商誉 购买方便 忠诚度 完美服务 名称与标志 体验 19.产品的生命周期 销售额 和利润 导入期 增长期 成熟期 衰退期 销售额 成本 利润 消费者 竞争商家 低 高/每个顾客 负 试用者 少 迅速增长 平均成本/每个顾客 大量增长 早期使用者 渐多 平稳 低/每个顾客 高 大多数 稳定 下降 低/每个顾客 下降 保守者 下降 20.打造持续赚钱的产品 双S曲线 业 绩 开 发 ① 不断的产品改良（汽车、手机、电视机） ②不断的产品创新（索尼系列、风驰研法发户外媒体系列） 21.增加产品需求的九种方法 营 销 专 家 安 索 夫 提 出 九 种 建 立 需 求 的 方式 九种建立需求的方式 产 品 现有产品 ②改良之后的产品 ③新产品 ①新区 域客户 ②新客 户类型 进入其他地理区域 并推销 产品（地理 性扩张） 向新的地理性市场提 供 并推销修正后的 产品 为新的地理区域 中的潜在客 户设 计新的产 品 向新的顾客类型推 销目前的产品（细 分市场侵入） 向新的顾客类型提供 并 推销修正后的产品 设计新产品以推 销给新的顾客类 型（多元化） 22.价格（营销组合的低二个P） 如何定价： ①.就是价后定价 ②.客户定价 ③.王妃定价（核心产品） ④.差异化定价（要高开低走） 23.定价决策过程 定价目的 利润最大化 市场占有最大化 快速进入市场 质量领先 了解市场需求 需求对价格的 敏感程度 核算产 品 成本 分析竞争者 竞争者的成本 定价策略 和对成本企业价格的反映 选择 定 价方法 决定 最终 价格 竞争越激励，价格越靠近成本 24、通路（营销组合的低二个P） 产品分销通路模式 分销渠道是产品从生产者向最终消费者转移过程中经过的各个组织所形成的渠道 ①销售人员直销 ②电话销售 ③网络销售 ④电视购物 ⑤电邮、传真、邮递 ⑥资料库营销 25.推广（营销组合的第四个P） 包括所有传递信息说服目标客户购 买产品或服务的活动，有5大工具 1.广告 2.促销 3.公关 4.销售人员 5.直效营销 26.降低成本 1.损益表 结构 收入 成本 费用 基本的计算过程 收入—成本=毛利 毛利—费用=税前利润 税前利润—所得税=税后利润 * * 1年 3年 10年 50年 企业 近期目标 中期目标 远期目标 50年目标 1、设立团队愿景 个人 近期事业发展 中期事业发展 远期事业发展 企业 近期目标 中期目标 远期目标 1—3年 4—8年 ８—12年 2、个人与企业远景趋同 信念 态度 行为 结果 二、共同的信念 所有人类的突破，都是信念的改变， 因为是你的看法左右你的结果。 改变你的信念，就会改变你的生命。 二、共同的信念 是事业观 还是赚钱观 二、共同的信念 事业观－向心力 愿景、胸怀、分享、爱心、人格魅力 赚钱观－离心力 见礼忘义、成果独享、胸怀狭窄、人 格低下