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* * * 年鉴，专题研究，行业报告 网上搜索 自己或委托第三方调研 Lo Hu 免税店的销量 用发电量来衡量GDP增长 制鞋产量 * * 对问题产生洞察力、假设 客户对网上销售耗材的反应 免税店对中免怨声载道 “新鲜啤酒更好喝” * 两部分是同等重要 在国内，大家尚不习惯电话访谈 * 确保以问题为关注点 提高访谈效率 为什么要有问题大纲？ 确保每个访谈的内容一致 * 建立友好气氛。但还是会有“把录音机拿出来”的情形 把访谈时间锁定 对假设做试探 – 重大决定是如何出来的？可以改善吗？如何管理销售队伍？ * 耗材销量下降 – 替代产品（其实是假货） 小组座谈会 – 测试、探索（广告、设计、口味。。。） * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 谁用过这个模型？ 主要用于行业分析，五种力量确定行业的平均利润率。并明确企业的优势与劣势，确定企业的市场定位 购买者的力量 – PC公司不敢做直销 进入障碍 – TV的价格战，跑马圈地，浮法玻璃厂 供应者 – 与改变供应商的成本有关 – 化工、 竞争对手 – 与竞争对手的数量、产品是否同质化有关 – 高档服装，原油 * * 70年代发展出来的，在应用时要作很多调整，比如增长率、市场份额 着眼点是跨部门的资金联系，实际上，从企业外部筹集资金已经是越来越容易，比如L