《区域销售管理制度》Ver10.doc

、 文件变更记录 版本 发行日期 制 定 确认 总裁批准 版本 发行日期 章节 变更内容 目录 1. 目的 4 2. 适用范围 4 3. 定义说明 4 4. 相关程序文件 4 5. 区域销售人员工作职责 4 5.1. 区域总经理职责 4 5.2. 区域销售经理职责 4 6. 区域销售管理要求 4 6.1. 销售业务管理要求 4 6.1.1. 工作汇报 4 6.1.2. 销售任务目标制定 4 6.1.4. 项目立项管理 5 6.1.5. 业务回款管理要求 5 6.2. 销售人员相关人事管理 5 6.2.1. 考勤管理 5 6.2.2. 新入职销售人员管理 5 6.2.3. 离职管理 5 6.2.8. 辞退 6 6.3. 保密管理规定 6 6.4. 销售人员薪酬 6 6.4.1. 销售人员薪酬构成 6 6.4.3. 基本工资调整 7 6.4.4. 年度内工资发放调整 7 6.5. 绩效考核 7 6.6. 销售业绩核算管理 8 6.6.1. 销售立项分类 8 6.6.2. 年度销售任务分配标准 8 6.6.3. 销售业绩核算 8 6.7. 销售提成核算 8 6.7.1. 合同额提成的核算 8 6.7.2. 毛利润提成的核算 8 6.8. 销售提成发放 9 6.8.1. 合同额提成部分 9 6.8.2. 毛利润提成部分 9 7. 相关记录 9 8. 相关附件 9 目的 为了加强各区域的销售管理，使其更加规范明确，促进销售目标达成，提升销售绩效，制定本管理制度。 适用范围 适用于各区域的项目销售管理。 定义说明 本文所指的区域不包括产品事业部 相关程序文件 公司相关项目管理文件 区域销售人员工作职责 区域总经理职责 全面负责区域业务各项管理工作，向常务副总裁负责并汇报工作。 负责推动完成销售目标完成，监督指导所属销售经理完成销售任务。 代表区域签订年销售任务目标。 制定和推进区域销售战略。 制定每月、季度、年度销售计划，将目标分解，并负责实施。 负责销售费用预算与费用控制管理。 促进维系公司与顾客间关系。 执行公司所交付的相关任务，执行公司相关各项规章制度。 按照规定向公司进行各项汇报。 区域销售经理职责 进行销售工作，向区域销售部门经理负责并汇报工作。 签订销售任务目标。 负责制定每月、季度、年度销售计划并执行实施，完成销售目标。 掌握公司所销售产品的内容特性，并能准确表达说明。 维护往来客户关系；努力开发新客户。 定期拜访客户并收集反馈客户及市场资料。 执行公司所交付的相关任务，执行公司相关各项规章制度。 区域销售管理要求 销售业务管理要求 工作汇报 各区域总经理按照公司要求向公司进行各项工作汇报。 各区域可根据具体情况制定所属区域的汇报制度，包括汇报内容及汇报表格格式，经总裁办批准执行。 一般公司对普通销售人员实行周工作报告制度：即每周一上午以E-MAIL形式向部门经理或区域总经理汇报本周工作完成内容和下周工作计划；每月提交月报，对一个月的工作进行总结汇报，并制定下月工作计划。 销售任务目标制定 销售人员于年初呈报《年度工作计划》，经区域总经理及公司分管领导审核后，销售人员与公司签订《销售任务承诺书》，并以此作为业绩考核的标准。 销售人员的项目管理要求 销售负责人是公司内部对工程项目管理、检查和监督的直接负责人。 负责对项目经理的各项项目管理工作进行过程及成果的检查、监督、要求和指示，有权要求项目经理对其汇报工作并对项目经理进行项目考核。 负责项目所有费用的审核。 负责项目所有增项、变更的审核。 负责通过商务关系管理为项目营建促进项目各项指标完成的和谐工作环境。 负责进度款（也包括工程结算款、质保金、履约保证金等）的统计、申报、收取和催收。 负责项目材料申购的审批。 负责项目开票申请和收款确认。 负责项目所有费用报销的审批。 负责公司规定的其它项目管理要求。 项目立项管理 销售人员在发现项目时需填写《销售项目报备表》提交部门经理进行评估，如果评估通过才可以立项跟进项目。该要求根据各区域情况执行，不做强制要求。 如果项目非所属区域技术工程师进行售前工作，则需要向被委托售前技术方提交已在区域内评估过的《销售项目报备表》，被委托方根据《销售项目报备表》进行评估后决定是否承接。 业务回款管理要求 所有业务回款须进公司账户。 销售人员收取现金货款时须事先报公司分管领导同意。 工程项目验收合格后3个月内（合同有详细标注的除外），项目回款不得低于工程结算总款的90%。如果项目回款低于工程结算总款的90%，销售责任人员必须给出合理的解释。 工程项目验收合格后超过一年的仍未回款的，公司将对该项目进行坏账评估，根据评估结果进行罚款，对销售责任人员已回款项目的提成中扣除。 项目的质保金逾期3个月未收回的，销售人员需承担逾期的利息，从当