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活动管理与成功创富 2 0 0 5 年 济南 成功创富特训营（主管系列） 成功创富特训营课程体系 内容提纲 活动管理与成功创富 活动管理概述 活动管理循环 业务人员的活动管理 营销主管的活动管理 活动管理工具的有效运用 活动管理推广措施与推广方案制订 活动管理与成功创富 为了实现成功创富： 通过活动管理明确各级人员应该做什么； 让各级人员知道何时对活动进行管理； 让各级人员知晓做到什么程度。 活动管理概述 什么是活动管理？ 推广活动管理的现实意义 什么是活动管理 受过专业训练的各类人员，经过长期实践形成了一套管理时间、管理客户、管理资料、管理工作行为的有效方式，并不断重复使用，使其更容易达成目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式就是活动管理。其主旨是使各类人员有效计划和落实每日的活动，提高个人或团队的经营效能。 推广活动管理的现实意义 销售队伍整体产能水平下降 中国人寿代理人人均首年保费 万元 我们的每日销售活动量不足三访 外部环境 推广活动管理的意义 对业务人员 计划可以使你合理安排时间，让你的工作更明确； 将长远目标量化为每日的活动量； 合理安排每天活动内容，培养良好工作习惯； 系统记录活动过程； 帮助业务人员了解销售或管理难题，识别培训需求； 为客户管理及经营活动打下良好基础； 体现个人专业化销售形象； 可以实现天天有收获，周周有举绩，月月能过关，季季能达标，全年满堂彩。 推广活动管理的意义 对主管 有利于落实辅导和追踪的功能； 使主管工作更有针对性； 提高主管的工作效率； 创造良好的氛围，有利于组织的稳定； 有利于组织持续健康发展。 推广活动管理的意义 对公司 将公司、团队、个人目标有机结合，利益融为一体； 使公司走上团队、个人自我管理的良性循环，节约管理成本，促进业务发展； 体现公司专业化形象，打造一流品牌。 活动量是最可依赖的 ——技巧 活动管理是最科学的 ——手段 活动管理工具是最好使用的 ——工具 活动管理循环 业务人员的活动管理 业务人员的销售活动的基本步骤 业务人员销售活动管理的步骤 业务人员销售活动评估 业务人员销售活动的基本步骤 业务人员销售活动管理的步骤 制订年度计划 确定个人年度愿望 确定收入需求 确定佣金收入和业务目标 制订月计划 制订周计划 执行周计划并记录 执行中、后的分析和评估 业务人员的销售活动评估 目的： 1、制定能够衡量业务员技巧的标准 2、发现业务员的真正优势 3、找到需要提高的技巧和方法 评估步骤 1、业务员对照《业务员销售活动评估表》对每一个技巧项进行计分 2、主管按照同样的方法给属员打分 3、主管与业务员双方交换意见，找到最重要的优势和劣势 方式 1、可以对某一环节进行评估 2、可以对所有活动环节进行评估 3、按周、月、季进行评估 销售评估计分标准 营销主管的活动管理 对营销主管的基本要求 主管活动管理的主要内容 主管工作评估 对营销主管的基本要求 1、主管的基本职责 2、主管的活动 3、主管应控制的指标 4、目标管理方式（DOME原理） 5、合格主管的标志 主管活动管理的主要内容 1、增员 2、培训 3、督导 4、激励 5、会议 6、个人销售 主管工作评估 活动管理工具的有效运用 什么是活动管理工具？ 活动管理工具是活动管理过程当中所使用的表、卡、册等，它是根据活动管理的步骤和业务人员活动的特点设计的，用以帮助业务人员提高活动的质量，实现既定的目标。 活动管理工具的作用 1、养成订立目标、拟定具体计划、定期分析检讨的习惯。 2、公司可实现对主管和业务人员的逐级管理。 3、培养分析问题解决问题的能力 4、提升主管的管理与辅导能力。 5、便于各级控制管理重点，掌握业绩进度。 活动管理工具的设计原则 二、工具设计——计划与实际完成（时间） |---------------- 年 ---------------------| |---------- 月 ----------| |---- 周 ----| 年 ? 月 ? 周 ? 日 ? 周 ? 月 ? 季 ?年 { 计划 } { 完成 } 三、遵循活动管理循环 活动管理工具主要有哪些？ 业务员系列 个人代理人年度计划书 个人代理人销售活动工作日志 客户档案 主管系列 个人代理人主管年度工作计划书 个人代理人主管经营日志