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接近家长的技巧 练习 如何化解家长在电话中的异议和对抗？ 分组分角色演习。 好好的 好好的 接近家长的技巧 使用短信接近家长的技巧 招生短信主要技巧有三点： 要简洁、有重点； 要引起家长的兴趣及好奇心； 不要表露希望拜访家长的迫切心。 好好的 接近家长的技巧 练习 “接近”的自我反省 没有接近就没有招生可言，因此我需要尽可能地做最多的接近； 我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、招生短信拜访，以提高接近 频率与品质； 我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便家长更能够接受； 我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对家长说出； 我是否会心领神会几项赢得家长第一眼好印象的方法。 接近是最容易遭到拒绝和挫折的阶段，太多的课程顾问对接近的挫折无法释怀。 你是否记得你第一次站在溜冰场上，你要经过无数次的失败与练习，方能体会出教练们告诉你的诀窍。 敞开你的胸怀，把每次接近当做考验自己的机会，如果失败，分析并记录你失败的原因，把它当做你下次改善的经验。 接近家长的技巧 直接拜访家长的技巧 直接拜访有二种形态： 一为事先已经和家长约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访家长的有关资料。 另外一种形态是预先没有通知家长，直接到家长处进行拜访，这种方法就是我们常说的扫街与守校。 好好的 接近家长的技巧 扫街与守校的目的 直接拜访家长的技巧 成功的扫街与守校能带给课程顾问许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集家长的资料，建立潜在客户卡，以供日后组织活动安排约见用；同时也是锻炼课程顾问的最好办法。最大障碍：因不断被拒绝而失去斗志。 好好的 接近家长的技巧 直接拜访家长的技巧 完成扫街与守校后，可根据得知信息判断出家长购买欲望的大小和购买能力的大小。 根据购买欲望及购买能力二个因素判断后，能将准客户分三个类型： 第一个类型：成熟客户。归类于一周内可能产生购买行 为的准客户； 第二个类型：有望客户。指一个月内可能会购买的准客户。 第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过一个月，在未来 可能购买的客户。 好好的 接近家长的技巧 面对初次见面的家长 立即引起他的注意 引起潜在客户注意的四种方法： （1）请教家长的意见 请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是你有找出一些与家庭教育相关的一些问题。当家长表达看法时，你不但能引起家长的注意，同时也了解家长的想法，另一方面你也满足了潜在客户被人请教的优越感。 （2）迅速提出家长能获得哪些重大利益 急功近利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起家长注意的一个好方法。 好好的 接近家长的技巧 面对初次见面的家长 立即引起他的注意 引起潜在客户注意的四种方法： （3）告诉潜在客户一些有用的信息 每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，你可收集一些和学员相关的最新信息，在拜访家长时引起潜在客户的注意。 （4）提出能协助解决潜在客户面临的问题 好好的 接近家长的技巧 立即获得他的好感 面对初次见面的家长 让家长产生好感的方法，是基于三个出发点——尊重、体谅、使别人快乐。 你只要能往这三个方面思考，相信你能够发现更多让别人对你产生好感的途径。 好好的 接近家长的技巧 立即获得他的好感 面对初次见面的家长 成功的穿着（得体的穿着让家长的心情放松） 肢体语言（走路可以看出你的自信心） 微笑与问候 注意家长的情绪 记住家长与孩子的名字（每个人都希望别人重视自己） 让你的家长有优越感 （让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感） 替家长解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感 （小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的家长喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生） 好好的 接近家长的技巧 进入招生主题的技巧 进入主题的时机 进入招生主题的最好时机是： 你已经把自己推销出去了； 家长对你已经撤除戒心。 好好的 接近家长的技巧 进入招生主题的技巧 购买心理的七个阶段 步骤1：引起注意。 例：用的教材和学校不一样！以前不清楚。 步骤2：发生兴趣。 例：真能这么快？20课时就能把音标学会？ 步骤3：产生联想。 例：我的孩子参加学习，一年后也能成为年级的尖子生。 步骤4：激起欲望。 例：孩子的班级有那么多同学在这里学