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营业前台销售技巧 教学案例 本教学案例内容与《营业前台销售技巧》PPT配套 2010年11月 目录 TOC \o 1-5 \h \z HYPERLINK \l bookmark2 \o Current Document 案例一:印度公司的故事 3 HYPERLINK \l bookmark10 \o Current Document 案例二卖梳子给和尚 4 HYPERLINK \l bookmark20 \o Current Document 案例三：汤姆?霍普金斯 9 HYPERLINK \l bookmark30 \o Current Document 案例四：小A的故事 10 HYPERLINK \l bookmark40 \o Current Document 案例五：比尔?盖茨 11 HYPERLINK \l bookmark50 \o Current Document 案例六：迈克尔?乔丹 12 HYPERLINK \l bookmark60 \o Current Document 案例七：成功的展示 13 HYPERLINK \l bookmark70 \o Current Document 案例八：FABE-猫与销售员 14 案例一：印度公司的故事 目的： 通过案例的讨论分析，总结出來：以客户为导向是市场经济发展的趋势 案例正文： 以前有一家印刷公司，有一个牌子：“速度、质量、价格，请选择一个。”如果你选 择价格，就需要价格便宜，就别跟我谈速度和质量。如果你选择质量，就别跟我谈价格，也 不要跟我谈速度。如果你选择速度，别跟我提价格、提质最。你只能选择一个，这种观念过 去人们是认可的。举一个例子：上学的时候都要照i寸免冠照片，以前只能去照相馆，照完 有两种洗印的方法，一种慢，一种快。慢的很便宜，一元钱八张，等十天或一个星期。快的 第二天取，价格就变四五元钱。耍快，就耍多交钱。想便宜，那你就等着。这种观念在企业 当中也是根深蒂固的，很多企业都觉得这很正常。但现在却不一样。现在的竞争逼迫企业要 同时满足客户的这三个要求：速度、质量、价格。即使这样，依然面临着竞争的严峻挑战。 讨论题： 1、 消费者的消费趋向 2、 市场经济的发展趋势 案例重点内容： 总结出來：以客户为导向是市场经济发展的趋势 案例二：卖梳子给和尚 目的： 树立积极阳光的心态 案例正文： N个人去参加一招聘，主考官出了一道实践题目：把梳了卖给和尚。众多应聘?者认为这 是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代：以10 FI为限，向我报告销售情况。 十天一到。主试者问甲：“卖出多少把？ ”答：“1把。” “怎么卖的？ ” 甲讲述了歷尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无其效果，还惨遭和尚的责骂，好在 下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和 询用后满心欢喜，于是买下一把。 主试者问乙：“卖出多少把？ ”答：“10把。” “怎么卖的？ ” 乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头髪都被吹乱了，他找到寺院的 住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓 髮。”住持採纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了 10把木梳。 主试者问丙：“卖出多少把？ ”答：“1000把。” 主试者惊问：“怎么卖的？ ” 丙说他到一个颇貝盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。丙対住持说: “凡来进香参观者，多有一颗虔诚Z心，宝剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥， 鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上积善梳’三个字，便可做赠品。” 住持人喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、 十传百，朝圣者更多，香火更旺。 然而故事并没有结束。一挑战者——T,找到主持人说，卖给和尚looo把梳子算什么？ 我可以让和尚源源不断地买我的梳了，至少也得上千万吧。以一年为限。许多人都认为开玩 笑。 成本分析 他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳了呢? 主持回答：差不多50把。 他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？ 主持回答：是的，虽然是赠，但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。 他乂问：你有没有想过收费呢？ 主持回答：怎么收费？ 他说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总Z是什么样的人都有吧。您可以在 梳了上下点工夫，让您的梳了在价格上冇了价值的区别？卖给不同的人。您在准备几把梳了, 取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳” “姻缘 梳”“流年梳”“功名梳”。一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现 出来了。 这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就