IT应用售前咨询培训材料-Digital.pptx

IT应用售前咨询培训跳芭蕾舞的猪newjindu@163.com2012.05 柳暗花明：关于售前的定位传递价值选择价值提供价值理解价值取向（需求/购买因素）定义利益/价格生产/过程设计获得技术生产服务价格广告促销选择目标销售信息分销 价值选择的辅助者，辅助公司战略价值选择。通过行业研究和市场分析，进行公司的产品体系规划、服务体系规划和市场发展规划，以辅助领导决策。 解决方案的编制者，基于客户需求提供解决方案。通过沟通和交流，了解客户战略与业务、分析客户需求，并在此基础上提供解决方案。 商务过程的推进者，辅助销售推进商务进程。与销售共同制定商务推进计划，通过体系化的方法、深厚的技术能力和丰富的展现能力影响客户选择，并在方案、价格和合同协助销售推进商务进程。 项目成功的保障者，保障项目的成功实施。通过业务分析界定客户需求范围，从而实现客户需求与产品开发项目的衔接。 器利工善：优秀售前应具备的素质与能力 关键素质思维模式系统化与结构化对客户的持续影响力学习能力良好的学习习惯通过学习，把知识内化为自己的思维模式工作态度良好的工作态度其实很简单，做的比别人要求的多一点技术方案编制商务方案编制系统演示准备计划与准备阶段需求理解阶段项目商务阶段实施阶段解决方案阶段 高屋建瓴：售前咨询路线框架输入：销售线索与决策商务推进计划编制项目建议书编制需求调研计划与问卷编制客户确认首次客户沟通交流客户需求