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实训1.4 室内推销演示 　　　　　　　 ［流程1］学生课前预习相关知识点 一、推销相关概念 （一）定义： 推销指的是业务员向顾客销售产品，同时两者之间的双向信息交流的过程。 （二）推销的过程 1、寻找客户 2、接近顾客 3、洽谈沟通 4、达成交易 5、售后服务 6、信息反馈 （三）推销过程中要注意的三个问题 1、推销员要具备的素质 （1）思想 （2）知识 （3）实际工作能力 推销过程中要注意的三个问题续 2、寻找客户以及推销前的准备 3、巧妙推销控制销售过程 二、推销沟通内容 １包括语言和非语言沟通． ２推销形象 三、推销沟通的基本洽谈方法 （一）陈述式 1、介绍式 2、推荐式 3、赞美接近式 4、馈赠式 （二）演示式 （三）提问式 ［流程2］课内师生互动 一、学生热身发言：检查预习效果 思考问题：俗话说“阎王好见，小鬼难求”，请你谈谈在销售中碰到难缠的小鬼如秘书，保卫等你有什么办法饶开障碍． 3、实训要求： （1）分组：将全班同学按每组8人左右，分为四组，选出组长和记录员、发言代表； （2）记录：各组对讨论结果由记录员作好笔录； （3）发言：派代表上台在规定的时间内作归纳发言，时间未用完，小组其他同学还可以补充发言； （4）由实训教师对各组同学的讨论情况作归纳点评，并指出推销中应注意的问题。 ［流程3］推销案例解析 一、“飞走的鸭子又飞回来了”案例解析 二、小案例观摩 二、模拟训练 （一）资料 （二）实训任务 1、请各组派出两名同学分别扮演陈先生和林主任，可以不拘泥对话中的内容。要求设置相应的场景，其余的同学分别观摩表演，从中发现相关的问题。并由记录员记录。 2、在推销中，陈先生在语言和非语言交流中犯了那些错误？陈先生没有识别林主任的暗示吗？ ［流程5］实训思考与练习 课后思考讨论：归纳总结推销当中要注意的问题 * * 良好的语言 得体的语言 迷人的外表 恰当的装饰 四、推销备忘 交际语言 初次见面应说：幸会 请人解答应说：请问 看望别人应说：拜访 赞人见解应说：高见 等候别人应说：恭候 归还原物应说：奉还 请人不送应说：留步 求人原谅应说：包涵 对方来信应说：惠书 欢迎顾客应说：光顾 麻烦别人应说：打扰 老人年龄应说：高寿 请人帮忙应说：烦请 好久不见应说：久违 求给方便应说：借光 客人来到应说：光临 托人办事应说：拜托 中途先走应说：失陪 请人指教应说：请教 与人分别应说：告辞 他人指点应说：赐教 赠送作品应说：雅正 二、学生热身表演以及分组讨论： 1、实训资料 2、实训任务：请各组同学派出两名代表，分别扮演下案例中的吕总和推销员。最后请各组讨论这次推销的过程中推销员存在哪些不足并重新设计对白。 ［流程4］课堂演练：推销模拟演练 一、成功导航：推销员的沟通过程 （一）资料 (二)实训任务及过程实录 １＼讨论问题 ２＼请按照分好的小组评价推销员的亮点。 ３＼推销实战策划 请各组模拟推销员为自己熟悉的一个产品写一篇推销演示稿。