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2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 电话营销礼仪（一） 响两到三声时接电话 问候语 向对方表示感谢 等对方先挂电话 放电话时要轻 不要让客户在电话里等待 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 电话销售礼仪（二） 随时接听电话 办公室内不打私人电话 不要做假设 不要不耐烦 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 注意事项（一） 必须养成的习惯: 　　设定一个特定的时间, 　每天做! 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 注意事项（二） 漏斗原理 量变引起质变 销售=拒绝 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 如果山不过来，我们就过去 有位大师，潜心修炼了多年，终于练成了“移山大法”。有人向他请教，他说：“要移山其实很简单，如果山不过来，我们就过去” 人类可以通过改变自己的态度去改变自己的生活，这是属于每一代人的最伟大的发现。 ——William James 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 态度对于销售人员就象机油对于机器一样重要。态度决定命运！ ——富兰克林 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 销售高手都是五“心”上将 对客户 — 爱心 — 把爱心献给客户 对自己 — 信心 — 把信心留给自己 对工作 — 热心 — 用热心从事销售 对失败 — 恒心 — 用恒心战胜挫折 对企业 — 忠心 — 把忠心献给企业 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 梅花香自苦寒来 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 同志们，革命尚未成功，吾辈仍须努力，下次战斗我们一定能够成功！ 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 抓紧时间, 让我们来快乐的打电话! 　　GOOD LUCK! 谢 谢 大 家！ 　　　　　　　　　　　－JACK 感谢聆听！ THANK YOU FOR WATCHING! 演示结束！ * 声音重要,还有其他 20-30s 客户2/3 举例 * 声音重要,还有其他 20-30s 客户2/3 举例 * 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 1 客户是否为目标客户 2 客户的需求 3 建立良好的互动关系 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 销售循环 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 电话销售的特性 电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话销售是一种你来我往的过程 电话销售是感性而非全然理性的销售 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 电话销售靠声音传递信息 客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 销售人员必须在极短的时间内激起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 电话销售是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间， 而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持 良好的双向沟通模式。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 电话销售是感性的营销而非全然的理性营销 电话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 王先生，选择我们百度竞价排名服务之后，你会感觉我们优质的服务使得网络营销更有效（感性诉求），而我们的服务费是业界最合理的（理性诉求）。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 电话销售