第10章房地产营销渠道策略分析.pptVIP

* 案例分析题 根据《解放日报》报道，上海市2001年上半年进行的全市房地产中介市场检查结果显示，仅徐汇区、长宁区、浦东区、宝山区、虹口区的部分区域，查出的无证经营的房地产中介公司就有400余家。据主管部门估计，全市无证经营的中介机构可能超过600家。 * 家住浦东的吕先生向房地产部门投诉反映，2000年1月份，他通过中介公司买下了本市振兴中路上的一套住宅，但中介公司迟迟未帮其办理过户手续。后发现协议书上代表甲方的中介公司是董家渡工贸有限公司，而图章盖的却是“浦东房产咨询分公司”，他拿到的《租用公房凭证》也是假的。经查，这家公司的房地产经营既超越工商登记范围，也无统一发票，如今干脆人去楼空。原本经济就不宽裕的吕先生欲哭无泪。 * 这次专项检查暴露出的无证经营和违法违规问题十分突出。据介绍，目前的房地产中介市场无证无牌违法经营、有证有牌违规经营、超标准收费等现象都一定程度地存在着。对物业中介服务类投诉亦已占到市房地产行业投诉的第三位，客观上给房地产中介市场的发展造成了很大的影响。如闸北区仅彭浦新村就有大大小小的房地产中介公司近80家，而其中半数以上是无证经营，有的连公司名称都没有。 * 与此同时，上海现有的经过工商登记的房地产中介公司及分支机构有2200多家，但在市房地局备案的仅1600家，仍有600多家没有备案。这些中介公司实际上游离在行业管理之外，其交易行为自然是难以规范，消费者的合法权益也处于无法保障的状态。 针对以上情况，谈析物业开发商应该如何选择合适的营销中介。 * 再见 感谢聆听！ THANK YOU FOR WATCHING! 演示结束！ * 二、项目销售的实施与管理 1．项目销售实施阶段的划分 阶 段 时 间 累计销售约 预热期 开盘前1～2个月 5%～10% 强销期 开盘后1～2个月 （2个月） 40%～50% 持销期 开盘后3～6个月 （4个月） 70%～80% 尾盘期 开盘后7～10个月 （4个月） 90%～95% * 2.项目销售工作流程 （1）客户接待与谈判。 （2）收取预定款及认购合同签订。 （3）交纳首期房款、签订正式买卖合同。 （4）交纳余款或办理按揭。 （5）其他售后服务。 * 3.项目销售管理 （1）客户接待的管理。 第一步：客户推开售楼处大门服务即开始。 ①客户推开大门是我们服务的开始； ②从此他就是我们的终身客户。 第二步：携资料离座迎客、问好、自我介绍。 ①第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍； ②问候、自我介绍用语一定使用规范。 * 第三步：介绍展板内容。 ①按次序进行介绍，尽量突出卖点； ②声音柔和，音调不易过高； ③用语文明； ④介绍简单、专业。 第四步：请客人入座，讲解楼书。 ①一定使用规范用语； ②介绍属实、详细、专业； ③不得诋毁别人的楼盘。 * 第五步：带客户看房。 ①一定要亲自带客户看房； ②使用规范用语； ③走在客户前，替客户开门、操作电梯； ④在样板房重点把握最大限度突出卖点； ⑤不得诋毁别的楼盘。 第六步：替客户设计购买方案。 ①在尊重客户的前提下，才可作消费引导； ②方案设计合理可行，且不能出错； ③房号提供一定准确。 * 第七步：作好客户登记。 ①要求客户填写登记表； ②客户执意不留电话，不得勉强； ③将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。 第八步：礼貌送客至销售中心大门口。 ①面带微笑，主动替客户开门； ②使用规范用语； ③目送客户走出去五十米外。 * 第九步：若客户认购，收预定款，开据收据。 ①预定款性质的费用一定由销售经理收取； ②预定款性质的费用一定要有二人以上核数； ③收据一定注明房号、金额、交款方式。 第十步：签订认购合同。 ①认购合同一般由销售代表填写； ②认购合同不得填写错误； ③填写完的认购合同一定要在其他工作人员审核无误后才能与客户签订。 * 第十一步：提醒客户交首期款（房款）。 到约定交款时间前，需提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。 第十二步：签订商品房买卖合同。 ①合同一定先用铅笔填写，在客户和同事的确认后，用签字笔誊写，注意擦掉铅笔印迹； ②买方签名一定是本人或有买方书面委托（必须是公证后的）的代理人； ③客户领取合同一定要签名登记。 * 第十三步：通知办理按揭。 ①提前通知携带的资料，办理地方、时间； ②提前三天第二次提醒客户； ③提前一天第三次提醒客户。 第十四步：协助办理入住手续。 ①态度更加主动，必要时亲自带往管理处； ②一定要向客户表示祝贺。 第十五步：随时向客户提供房地产市场信息。 ①客户入住后