电话销售之漏斗管理.pptVIP

电话销售漏斗管理 课程目标 理解销售漏斗的原理和方法论 提高销售漏斗各层级转化率的方法 销售经理销售漏斗REVIEW的技巧 销售经理的报表分析方法 第一单元 销售漏斗管理 销售漏斗分类标准 销售周期和通话次数 销售漏斗数字监控 销售漏斗异常及可能性分析 销售主管的漏斗推进会议 定义：是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈； 从潜在客户到最终的成单客户筛选的过程 销售漏斗原理 依据一：销售漏斗是基于客户购买决策的心理活动 依据二：以客户为中心的顾问式销售流程 客户 跟进 执行 接触 满意 认识 行动 评估 承诺 引导 探询 方案 结束 满意V准备（0%） 采购流程中的重点 销售流程中的重点 客户所处状态： 客户对他目前的现状感到满意，或者客户还没有意识到他目前的现状是可以通过努力来改善的，或者是还没意识到改变现状的重要性，在这个阶段，客户基本的做法是维持现状，不采取任何措施。 销售目标： 识别潜在客户业务上的主要问题及潜在需求。 制定销售策略和计划 销售要点： 清楚知道你公司/服务/行业/产品… 找到并研究潜在客户 知道客户与你服务有关的应用情况 找到关键切入点 识别组织结构/决策程序/相关决策人角色 认识V接触（20%） 采购流程中的重点 销售流程中的重点 客户所处状态： 客户已经认识到目前问题的存在，并初步有了要解决的想法，他们开始探讨业务需求及所需要的服务。 销售目标： 建立融洽关系引起 对方兴趣 给客户留下深刻的印象 确认对方的需求 销售要点： 建立融洽关系 进一步帮助客户明确需求 仔细倾听客户需求 通过向客户展示你的专业知识，对客户业务的了解，对客户问题的解决思路等建立客户对你的信任。 行动V探寻（40%） 采购流程中的重点 销售流程中的重点 客户所处状态： 开始主动寻找服务供应商，探讨解决问题的方法。 销售目标： 引导、证实客户需求及需求产生的原因（可能在上一阶段已做过） 初步提出并探讨你的解决方案 引导客户接受你的采购标准 销售要点： 证实客户的需求 将客户需求与你的方案结合 探讨购买关键点 明确决策程序及引导决策标准，介绍其他决策者 将你与其他竞争者区别开来 建立良好关系 明确下部工作 方案V评估（60%） 采购流程中的重点 销售流程中的重点 客户所处状态： 明确采购标准 讨论各服务提供商所提方案 评估性价比及投资回报 销售目标： 详细陈述并探讨你的解决方案 加强客户对你的信任（你的专家形象及购买标准） 销售要点： 结合客户问题及你的优势/USP编写建议书 进一步加强与客户的关系 区别你的竞争对手 解决客户异议 侧重展示你的优势（USP） 以陈述客户所获得的利益为重心 获得客户认可方案的承诺 承诺V承诺（80%） 采购流程中的重点 销售流程中的重点 客户所处状态： 做出购买决策 考虑下步行动 销售目标： 与客户达成协议 获得客户承诺 确定下步工作 销售要点： 价格达成一致 得到时间上的承诺 获得下步承诺 制定关键工作点，避免客户悔单 实施V跟进（100%） 采购流程中的重点 销售流程中的重点 客户所处状态： 解决存在的问题 对供应商逐步满意 与供应商保持关系 销售目标： 执行并监控协议 确保客户满意、随时解决客户问题 确保合同按时回款，避免客户悔单 与客户保持密切关系 销售要点： 跟进以确保项目按照协议在执行 回收应收账款 保持接触确保客户满意、获得推荐 分析评估本次销售机会 分享经验教训、更新销售策略、扩大关系网络 1、销售漏斗 — 商机/成单概率表征 商机 概率 商机 阶段 商机阶段描述 商机表征 20% 产品接触阶段 客户愿意了解百度的产品 客户愿意与销售继续沟通 客户愿意听关于百度和百度产品的介绍 40% 明确需求阶段 客户陈述自己的现状， 表明自己的需求， 主动了解产品情况 客户介绍自己公司的现状情况（客户现状、产品现状、发展现状、推广现状、网站现状） 客户主动了解同行的推广情况 客户主动了解百度的产品特点和功能 客户主动了解产品的费的使用情况 客户主动了解百度的服务情况 60% 分析评估阶段 客户已经认同百度产品，就功能和价值进行分析和比较 客户对推广效果提出质疑（潜在客户、咨询电话、品牌知名度） 客户和其他方式做比较 客户对推广费用的使用和回报提出疑问 客户对后期的服务提出疑问 80% 购买决策阶段 客户表现出明确的合作意愿，但尚需处理合作细节 客户咨询付款事宜（付款时间、方式、发票抬头、公司账号、付款流程） 客户咨询合作事宜（合作流程、签署合同细节、礼品、推广资质、是否需要建站） 客户关键行为特点分析_补充 概率 里程碑 阶段描述 客户关键行为特点 20% 潜在客户 同意沟通 客户没有表达需求，愿意继续沟通