最新版人情做透四招(含麦凯66)+艾维做事法-【老大要求所有同学都要背诵熟悉】.docx

老大提醒：请同学们将本文学习50遍，必须背的跟自己名字一样熟， 一定要执行！ PAGE \* MERGEFORMAT3 老大提醒：同学们想开单，必须掌握本文内容 人情做透四招（含麦凯66） + 艾维做事法 请同学们学习50遍，必须背的跟自己名字一样熟，一定要执行！ 做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难”分解到每个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。 开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类： 1、找不到客户群？ 2、见不到客户的面？ 3、见面不知道说什么？ 4、搞不定“客情关系”？ 5、客户已有固定供应商？ 6、产品价格高无竞争力？ 7、客户无需求？ 8、客户玩命杀价公司又不同意降价？ 问题4很重要，《搞不定客情关系怎么办？》，搞不定“客情关系”，就不能取得客户信任！所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会搞定。 客户没有需求？我们可以创造需求！ 产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过？其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？ 客户已有固定供应商？ 为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！这个也算是登门槛战术。 这就是话术中的“备胎”理论。 如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。 人情做透四招（含麦凯66） 第一招、麦凯66 + 写写画画 美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。 每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。 麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。 业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。 麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。 客户 1 姓名________________昵称（小名） ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ （宅） ________________ 5 出生年月日________________出生地________________ 籍贯________________ 6 身高________________体重________________ 身体五官特征________________ （如秃头、关节炎、严重背部问题等） ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间________________ 大专名称________________ 毕业日期________________学位________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________ 擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________ 其他教育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________ 对兵役的态度________________ 家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 女姓名、年龄________________是否有抚养权_____________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________ 特殊兴趣