葛兰素史克销拜访模式培训6：结谛过渡.pptVIP

GSK销售拜访模式的第五步：缔结/过渡 训练目标 问题 销售人员在什么时候应该进行缔结/过渡 ? 缔结/过渡的主要方法: STEP 1 识别购买信号 缔结/过渡的主要方法: 购买信号 ? 语言上的 有关您产品的问题、评价或称赞 非语言的 肢体语言 -- 面部表情、身体姿势和手势 缔结/过渡的主要方法: 语言与非语言购买信号在识别上要注意什么? 三、辐射防护的目的与任务 辐射防护的主要目的是在保证不对伴随辐射照射的有益实践造成过度限制的情况下为人类提供合适的保护。具体来讲，就是要防止有害的确定性效应，并限制随机性效应的发生率，使之达到被认为可以接受的水平。 既要保护环境，保障从事辐射工作人员和公众成员，以及他们的后代的安全和健康，又要允许进行那些可能产生辐射照射的必要活动；提高辐射防护措施的效益，以促进核科学技术、核能和其它辐射应用事业的发展。 缔结/过渡的主要方法: STEP 2 结合您的SMART拜访目标，要求客户对您的首 推产品作出行动承诺 问题讨论 ( 5分钟 ) 当要求客户作出承诺，什么因素会影响到客户做出 “购买”决定？ 缔结/过渡的主要方法 : STEP 2 执行步骤: A. 总结summarise B. 请求承诺ask C. 确认下一步行动confirm D. 过渡,寻求下个拜访的延续 seek 缔结/过渡的主要方法 : A. 总结 总结拜访中客户已被确认的需求及 接受的利益 缔结/过渡的主要方法 : B.请求承诺 承诺的类型包括: 处方产品 阅读临床文献 参加活动/宴会 例子 ： “每天给5位患者处方我们的产品” 缔结/过渡的主要方法 : C. 确认下一步行动 要素 缔结/过渡的主要方法 : STEP 3. 过渡 介绍TSKF的其它产品 缔结/过渡的主要方法 : 过渡技巧: 要有针对性的过渡，先问自己下列问题: “这位医生的主要需求和兴趣是什么？” 通过问自己以下问题来过渡: “这些产品的共同特征是什么？有何联系？”或者 “这种产品是否适用于其他患者？” 从开场白中寻找过渡的机会 活动：经典缔结 1 罗列品牌认知阶梯不同位置客户的承诺。 讨论用什么最佳方式结束拜访/离开医生办公室。 缔结/过渡 REVIEW ? STEP 1 识别购买信号 ? STEP 2 要求承诺 ? STEP 3 过渡,介绍GSK业务的其它产品 * 辨别购买信号 要求做出承诺 介绍（或过渡到）GSK的其它产品 到这一模块结束时您能够： 具体性 可达成性 时间性 提倡 意向 意向 意向 1. 非用户 2. 非固定用户 3. 常规用户 4. 精选品牌 认识购买信号 请求承诺 介绍（或过渡到）GSK业务的其它产品 在整个销售过程中你都在为你的产品建立承诺并询问问题。所以，到拜访结束时，你已经准备好概括刚才的讨论，澄清并确认问题和顾虑，然后请求交易，为你的产品销售对话画一个句号。这个步骤的主要方法是： 认识购买信号 请求就和SMART拜访目标相联系的你的第一位疫苗进行行动承诺 介绍（或过渡到）GSK业务的其它产品 让我们复习一下购买信号。购买信号是客户给你的线索，告诉你现在是结束的时候了，可以开始请求承诺 正如你知道的，GSK业务拜访的第五步骤关注：请求客户执行具体行动承诺并转移到其他产品销售机会。 重要的一点是要认识到让客户建立承诺不是在拜访结束才开始，而是贯彻整个业务拜访的始终。当你分析客户需要并建议解决方案时，你就在逐渐建立承诺。 对“语言行为”的回答可以包括： 语言信号一般为有关你品牌的问题，评价或赞扬。比如：。。。。请学员举例。。。。。。 从开场白中创造出过渡：在一个吸引人的开场白前面加上这样的衔接语句。比如：“就像……”“我们一直在讨论——” 向学员说明他们将有20分钟时间集体讨论高效的结束语以及讨论结束拜访/离开办公室的最好举措，并列出清单。 要求他们基于客户在品牌结合阶梯上的不同阶段创建出适合所有级别和类型承诺的结束语 分组进行，时间到每组选派一位代表简报 最后，提问： 客户在品牌结合阶梯上的哪个位置时最容易组织结束语？哪个位置证明最难 当你创建你的结束语时，你是如何处理GSK业务拜访模式（什么时候？为什么？和怎么样？）等三个关键问题？ * *