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三、销售行动自我检查指导表（3） 类 别 序 号 自我检查、审核项目 自我评价(分值) 备注 4 3 2 1 0 追 踪 、 签 约 和 服 务 18 是否及时联络、追踪客户，最终促成业务成交？ 19 与客户成交前，是否做好了各种逼单的准备？ 20 是否采取了各种必要措施，保证款项及时收缴？ 21 客户是否有延迟付款的意思？应变处理措施是否得当？ 22 是否做到了及时的售后回访和服务？客户是否满意？ 23 对于客户的报修、抱怨，是否迅速、正确地予以处理？ 三、客户追踪、签约和服务 三、销售行动自我检查指导表（4） 类 别 序 号 自我检查、审核项目 自我评价(分值) 备注 4 3 2 1 0 日 常 作 业 方 面 26 是否了解公司的经营方针的营销目标？ 27 是否能够依据公司下达的目标制定自己的行动计划？ 28 每月是否按计划努力工作，并注意根据市场及时调整？ 29 是否做到有效运用时间，确保每天的行动卓有成效？ 30 每日是否详实地填写工作记录，并上交销售工作日报？ 31 是否注意主动学习、经常收集市场情报，并加以整理？ 32 是否经常性地进行分析总结、自我启发？ 33 是否积极地与同事们交流销售心得，相互借鉴提高？ 四、销售员日常作业方面 三、销售行动自我检查指导表（5） 类 别 序 号 自我检查、审核项目 自我评价(分值) 备注 4 3 2 1 0 合计 自我检查指导、测评总得分： 。 感想： 自 我 综 合 短 评 五、自我总结、评价分析 5-4：本次销售培训课的课后作业 练习篇： 第四节 作业1：每个人填写 《自我评分》 四、本次销售培训课的课后作业 作业2：看谁的话最有震撼力 课程回顾与总结 自信、勤奋 学习、算账 行动、坦诚 即将实现 2011 祝大家成为一名优秀的销售顾问员 早日实现自己的人生梦想 谢 谢 观 赏 * * 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 接待第一次看产品，不急于说产品本身或直接试穿，而是让其了解产品的性能、公司经营理念、售后服务等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购买事宜、成交打下良好的基础。 1、引领造势法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 当客户有明确的购买意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。 2、欲擒故纵法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，销售顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。 3、激将促销法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 告诉客户，优惠期即将结束、公司的产品要涨价，或这种货再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。 4、机会不再法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。 （集中时间安排更多客户看房或签约） 5、从众关联法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。 ★ 或与同事配合，证明有别的客户也看中这套产品“什么？已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”销售顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了…… 6、双龙抢珠法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 如果销售顾问一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。 7、结果提示法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。 ★ 利用人们买东西图实惠的心理，结合产品促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。 8、晓之以利法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友