IBM特色销售方法论.ppt

- * - 销售管道管理能帮你回答这些问题… 销售管道中你现有的商机足够让你完成销售指标吗？ 销售管道中的商机都是真的吗？ 现有的商机距离完成销售指标还有多大差距(GAP)？ 我要采取怎样的行动来缩短其中的差距(GAP)？ - * - 用SSM管理销售管道 根据客户业务发展方针，开展商机计划 协助客户建立 购买愿景 阐明 能力和价值 与客户一同开发 解决方案 完成 销售 客户表示有兴趣 与IBM团队进一步 合作 客户确认其所陈述 的业务需求，并认 可支持IBM与其关键 决策者的沟通 客户关键决策人和 IBM团队统一在初 步解决方案的基础 上进一步合作 客户关键决策人有 条件的批准所提议 的解决方案 客户和IBM团队签 订合同 从客户计划或其他 渠道获悉的商机 销售流程 可验证结果 有条件一致 　　确认 确立 发现 销售管道 赢取商机 从发现到赢 - * - 现有的商机能帮助我完成销售指标吗？ 销售管道中你现有的商机足够让你完成销售指标吗？ 销售管道中的商机都是真的吗？ 现有的商机距离完成销售指标还有多大差距(GAP)？ 我要采取怎样的行动来缩短其中的差距(GAP)？ 销售流程 发现 确立 确认 有条件的一致 赢 总量 商机总额 27584k 13579K 4097K 390K 6648K 52568K 赢率 10% 25% 50% 75% 100% 预估营收 2785K 3395K 2049K 293K 6648K 15169K - * - 缩小管道差距Gap可以采取的行动 期待的商业结果(Levers) SSM行动 SSM销售辅助工具 增加商机数量 关注客户潜在的痛-前瞻性思考 阐述价值 关注整体解决方案 提高业力发展能力 提高市场竞争力 SAM/TM 价值陈述 参考案例 关键人物录 新产品/新服务的客户拓展 商机评估 扩大商机的规模 关注整体解决方案 将利益和价值扩大到其他部门 扩大解决方案的覆盖范围 疼痛链 疼痛诊断提示 价值诉求 整合解决方案框架 解决方案结构蓝图 愿景加工模式 缩短销售流程 尽早确认商机 必要地时候选择放弃 获得双方的首肯 加快销售进程 快速找到关键决策人 关键决策者/赞助者的沟通 评估计划 商机计划 选择竞争策略 提议建议书前的进度检查 组织政治地图 提升商机质量，提高赢率 必要的时候选择放弃 获赞助者的认可 集中关注关键决策人 商机评估 提议建议书前的进度检查 选择竞争策略 组织政治地图 关键决策者的沟通 - * - 推进商机进程 当商机停滞不前… 我们要问自己 对这些销售辅助工具 进行进度检查： 从SSM阶段1到发现商机 现在的客户计划制定到什么阶段？ 从业务上推动是否有效？ 客户关键业务发展方针有哪些，怎样优先顺序？ 我们如何应用前瞻性的思考来引导客户？ 业务发展方针 SAMTM 商机评估 关键人物录 从发现商机到确立商机 我们如何为客户建立购买愿景？ 你如何证明支持者会带来你找到的赞助者？ 客户迫切行动的理由是什么？ 愿景加工模式 价值陈述 商阶客户拜访 商机评估 从确立商机到确认商机 我们正在制定评估计划吗？ 赞助者会帮助我们推动商进程吗？ 客户表示认同初步解决方案和价值陈述了吗？ 我们采取什么样竞争策略？ 组织政治地图 高阶客户摆放/评估计划 疼痛诊断提示 客户满意度 竞争策略 从确认商机到客户有条件的同意 客户是否接受了我们的价值诉求？ 我们正在制定解决方案结构蓝图吗？ 双方就建议书和价格达成共识了吗？ 评估计划正按照时间进度推进吗？ 评估计划 整体解决方案框架 价值诉求 解决方案结构蓝图 从客户有条件的同意到赢得商机 双方的合约都准备好了吗？ 双方公司的法务部门会介入吗？ 我们理解了客户所关心问题背后的利益了吗？ 我们了解客户的正式流程吗？ 我们能有效谈判吗？ 提议建议书前的进度检查 立场VS利益 谈判模版 - * - SSM正在改变我们的销售… 现今有很多销售都在做： 关注客户现有的I/T项目 利用自己熟悉的资源，销售自已熟悉的解决方案 用主观标准评估商机 在销售流程中停滞不前 今后我们必须这样做： 结合客户的业务发展方针挖掘商机，从而帮助客户实关键的业务价值 结合IBM团队的资源，销售整体解决方案 用共同客观的标准评估商机，先计划，再实行 在销售流程中，始终与客户的关键决策人站在一起 - * - 将业务合作伙伴整合到IBM的市场和销售流程中 客户的购买流程 理解客户需求，规划制胜策略 1 2 3 4 5 6 7 理解客户业务与IT环境，建立关系 与客户探讨产生的商机 协助客户建立购买愿景 阐明IBM的能力并确认商机 与客户共同开发解决方案 完成交易 监控实施以确保满足期望 Provide Industry Market Research Partner