FABE销售法则_培训用.pptVIP

FABE 产品介绍法 FABE对应的是4个英文单词： 什么是 FABE 什么是FABE ？ F代表特征(Features): 即产品的特质.特性等最基本功能.例如:”从产品名称.系列.产地.材料.工艺.定位.参数.特殊设计等等.” 什么是FABE ？ A代表优点(Advantages): 即所列的商品特性究竟发挥了什么功能.优点？例如:”方便.省力.锋利.省电.美观等等.” 什么是FABE ？ B代表利益(Benefits): 即商品的优点带给顾客的好处. 例如:”这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀.” 什么是FABE ？ E代表证据(Evidence): 即包括技术报告.报刊文章.照片.示范.体验等.通过现场演示.相关证明文件.品牌效应来印证刚才的一系列介绍. 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。 FABE是一种说服性销售过程 什么是 FABE 亲情网关爱定位服务的三个脚本 客服代表修改 1.Q1的问题与 本次外呼的关爱定位服务来讲，没有提及到本产品的特征、优点；（即F和A都没有使用上）；不要为问问题而设计问题。 2.Q2的叙述中，也主要介绍关爱定位服务的功能、特点，没有站在客户的角度去想，办理了此服务，客户给客户解决哪些问题（即客户关心的是什么），这体现为B。 业务员原始版 1.虽Q1的问题可以体现（FABE销售法则的F），但语言不简洁。 2.Q2的“移动公司最新推出”像这种句子以后不会在脚本中出现了，整个Q2违背“正式脚本中避免话术超2-3句。”原则，如果叙述的内容过长，可以通过“互动问题”的模式提出。 亲情网关爱定位服务的三个脚本 修改后最终版 1.Q1的问题“很多人都遇到过打电话联系不上家人的情况”，提及到了本产品的特征，能为客户解决什么；（FABE销售法则的F）,特征和功能特点可以通过设问题引出来。 2.Q2”我们现在有个定位服务，让您可以通过查询亲情网内成员所在位置，解决您联系不上家人、朋友的担心“。（此处体现FABE销售法则的A和E），主要介绍本产品能做什么，能给客户带来什么好处。 3.Q3的“接到我们电话的客户可以免费体验三个月，到期后自动取消。” （此处体现FABE销售法则的B），介绍本活动的优惠。 4. FABE销售法则的E，一般就是通过XX证据来证明此产品确实能给客户带来这么多利益。（如：我自己也在使用，而且非常方便，有时要是联系不上了，发个短信一查就知道在哪，也就没那么担心了。） FABE的家具实战应用 第一步:(F)家具的特征(Feature) 首先将家具的特征,详细的介绍给顾客,尤其是具有差异化优势的特征. 要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手忽略的.没想到的特性.给顾客一个“情理之中，意料之外”感觉. 例:”我们的沙发坐垫采用了密度为35KG/m³的海绵.(F),优于国家规定的25KG/m³的标准” FABE的家具实战应用 第二步:(A)家具的(功能)优点. (Advantage) 充分分析家具的优点.也就是说刚刚描述的特征(F),究竟发挥了什么(功能)优点.尤其是对顾客有用的. 例:“所以我们的沙发,弹性很好.弹力恢复度也很棒.来坐坐试试吧.” FABE的家具实战应用 第三步:(B)家具对客户的(好处)利益(Benefit) 我们必须根据家具的优点(A)能带给客户什么样的(好处)利益(B). 一切以顾客利益为中心.通过强调顾客得到的利益, 激发顾客的购买欲.用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品. 例:“您坐上去是不是感觉比较舒服,感觉身体很放松.而且这样材质的沙发还经久耐用,不易变形塌陷呢.” FABE的家具实战应用 第四步:(E)家具FAB满足消费者的证据(Evidence) 即:资格证书.认证标示.证明书.解剖样品.商品展示.参数说明或者现在演示.测试.体验等. 所有作为”证据”的材料都应该具有足够的客观性.权威性.可靠性和可见证性. 例:”您看这儿有国家相关规定证明,这边还有我们沙发的解剖样板” FABE的家具实战应用 因为我们的沙发坐垫采用了密度为35KG/m³的海绵(F),优于国家规定的25KG/m³的标准,所以我们的沙发,弹性更好.弹力恢复度也很棒(A).来坐坐试试吧.您坐上去是不是感觉舒适感十足,身体也能很放松(B).而且这样材质的沙发还经久耐用,不易变形塌陷(B)呢.您看这儿有国家相关规定证明(E),这边还有我们沙发的解剖样板(E) 如何更好的运用FABE 从顾客分类和顾客心理入手 “一个中心，两