基于客户差异性的场细分变量指标研究-华东经济管理.PDFVIP

2007 年 5 月 华 　东 　经 　济 　管 　理 May , 2007 　　　　　　　　　　　　East China Economic Management 　　　　　　　　　　　　 第 21 卷第 5 期 Vol. 21 ,No. 5 ●营 　销 基于客户差异性的市场 细分变量指标研究 何　伟 , 刘英姿 (华中科技大学 　管理学院 , 湖北 　武汉 　430074) [摘要] 市场细分是传统营销管理理论的一个重要组成部 分 , 但是由多种细分变量所发展出的细分方法同 样为数众多 , 在实践中并不容易选择出一个 合适的方法来应用于具体的管理事件。文章从客户之间的基本 差异性入手 , 引入了客户寻求 的利益、客户之间的相互影响力、选择障碍、议价能力、收益率这五个具有 动态性、多向性 的细分变量构建成细分变量指标体系 , 通过对各细分变量的分析研究 , 明确了各个变量在 细 分应用过程中的作用。同时文章通过对市场细分理论中的经典案例的再次分析与验证 , 细分 的可操作性 与结果的准确性方面都有了比较大的提高 , 是一种适宜企业操作的管理方法。 [ 关键词] 市场细分 ; 细分变量 ; 客户差异性 ; 营销策略 [ 中图分类号] F274 　　　 [文献标识码] A 　　　 [文章编号] 1007 —5097 (2007) 05 —0140 —03 Research on Market Segmentation Variables based on Diffe rences bet ween Consumers HE Wei , L IU Yingzi ( ) M anagement School , Huaz hong U niversity of Science Technology , W uhan 430074 , China Abstract : Market segmentation is one of the most efficient m eans of traditional marketing methods , but it has too many different ways. This paper introduces the variables of differences between consumers , expatiates on t he intrinsic meanings of segmentation variables , this should be of use for manag ers and analysts , as the brief example of toothpaste market have shown. Key words : benefit segmentation ; segmentation variables ; con sumer heterogeneity ; marketing strategy 　　自 1956 年 smith 首次提出市场细分概念以来[ 1 ] , 证方法对市场进行细分的研究越来越受到重视 , 由于