医药代表销售技巧58976.pptVIP

讲解： 1．为你的跟进设定目标并寻找最合适的理由 做任何事情都应该有一个目标，如果没有目标，就失去了努力的方向，降低了拜访的效率。为你的跟进寻找一个最合适的理由。如果医药代表的每一次跟进都告诉医生：“我来看看你”，第一次可以，第二次可以，第三次恐怕就显得你的跟进再没有多少意义了，所以要让你的跟进有实际意义，就应该寻找一个最合适的理由。 2．为你的跟进带一份文献资料、样品，送一个小礼品 如果医药代表的跟进只是想与医生建立友谊，没有特别重要的事情时，如果找不到特别合适的理由，那么医药代表可以给医生带一份文献资料或一盒样品或者送一个小礼品，这些在医药代表跟进的过程中发挥着必不可的润滑剂的作用。医药代表在跟进过程中要善用这些资源。 3．跟进如未实现，请留下你的名片并附赠一句留言或请人代言 如果在跟进的过程中医药代表因为没有见到所要见的医生就一走了之，那么这次来拜访的目的肯定无法实现，此时医药代表应该留下名片并附赠言或者请人代言，让医生知道你曾经来过。如果医药代表曾经来过，医生不在，多次错过以后，医生往往会尊重医药代表的选择，选择等待医药代表的到来。记住：你的跟进如未实现，请留下你的名片，并附赠一句留言或请人代言，你的目的是让医生知道你已努力在做的事。 讲解： 只有不间断、高频率的跟进拜访才能维护医生对医药代表的认同，对医药代表的满意。医药代表不间断、高频度的跟进会让客户感觉到你对他的尊重，会让客户感觉到你的敬业。没有任何人会反对一个敬业的人，当敬业的人在他面前时他会得到尊重。此外，坚持你的诚信，维护高质量的服务，寻求公司资源的支持，对客户体现关心、关怀和关爱之心，建立双赢思想，也是维持医生满意的重要途径。 讲解： 通过维护医生的满意，医生的处方量增加以后，就会成为销售业绩的发电站。通过医药代表不间断地跟进，与医生建立了良好的友谊，从而得到更多的信息，赢得竞争的信息站，增加成功的机会。当与医生建立良好的互信关系时，同时也获得推荐和介绍新客户的最佳服务站，因为医生觉得你值得信赖，当然会为你介绍新客户。因此跟进及时有效，将使客户成为医药代表的“发电站”、“信息站”及“服务站”。 讲解： 谓成功拜访的跟进是指当医药代表完成成功拜访以后，立即着手跟进工作。 讲解： 医生的需求就是处方的行为焦点，但医生并不是每次都会将他们需要表达出来。很多时候，他们对你的产品或服务，只表现出兴趣。兴趣可表现为医生的某个行为举止、表情言谈、提出异议，甚至不满等方面，营销人员应将此视为“机会”。切记：机不可失，时不再来！那么机会是什么呢？机会就是医生的问题及不满。因为当医生的问题和不满得到解决以后他就有可能用你的产品或接受你的服务，所以医药代表在推销拜访的过程中，一定不能忽视医生提出的问题或者不满。 讲解： 你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。 讲解： 当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。 讲解： 每个人只要听力没有障碍都会聆听，但是怎么样聆听才能提高聆听的效率？希望医药代表的每一次的聆听都是设身处地的聆听，因为在科维的聆听层次中设身处地的聆听是最有效率的。 ? 1.科维聆听的五个层次 最低层次的聆听是听而不闻，即对方好像是在听你说话，但实际上对方在想着别的事儿，这种情况在实际的生活中并不少见。 第二个层次是虚应的听，是指你感觉对方好像在听你说话，实际上对方心里想什么你并不知道，或者想着别的事儿。例如在课堂里面老师在上面讲课，学生好像在听，但实际上心里面却在想着什么时候下课。 第三个层次是选择性的听，相对以上两个层次而言，选择性的听效率更高一些，因为对方毕竟还是在听你说话，只是对方觉得对自己有用的就听，没用的就不听。 第四个层次是专注的听，到此，对方仔细地聆听你的讲话，但是并没有表情、声音等积极的反应。 最高层次是设身处地的聆听，即让客户说话，并发掘出客户真实的需求。 讲解： 积极地聆听，设身处地地聆听，一定是要多听，多听就存在你不抢医生的话，不贸然地打断医生的思路，你只有这样用心地听，你才会听懂医生的意思，听懂医生的真实想法。 医药代表在聆听时很少发声，所以只能通过医药代表的表情、行为、简短的回应让医