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漏斗顶部 6个客户 20% 19个客户 70% 12个客户 40% 漏斗中部 6个客户 20% 3个客户 10% 6个客户 20% 漏斗底部 18个客户 60% 6个客户 20% 12个客户 40% 张三 李四 王五 [举例] 针对客户、分配时间 销售员: 销售预测的时间分配 营销竞争力管理 M4 －销售指标和业绩考核 提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力 M4的主题 1、销售指标 ?销售队伍的组建和带领 ?各类影响销售指标的因素 ?阶段性指标和调整最终指标2、业绩考核 ?业绩的横向和纵向评估 ?业绩指标的在线分析 通常企业把完成指标的目标与企业发展的目标和是否能够生存联系在一起。 指标的分类有： 企业的销售指标 区域（或分公司）指标 渠道指标 营业额指标 毛利指标 纯利润指标 年度指标 季度指标 月度指标 个人指标 小组指标 公交候车亭|/ 销售队伍的组建和带领 ?构成专业化的元素 销售人员所需的素质 ?销售人员与公司产品的关系 企业的销售指标是由销售人员所完成-- 销售人员的产品知识和销售重点 销售人员的个人素质及销售技巧 销售人员与公司产品的关系 Selling Skills territory销售范围 management管理Solutions selling解决方案销售 LAR selling优势 Call Plan电话销售计划 Sales Funnel销售漏斗 Qualification自身条件 Social styles社交形式 Objection handling异议处理 Time management时间管理 Proposal建议 Sales Plans销售计划Call high高层销售 Negotiation 谈判Professional selling Deal closing交易结束 Communication Skill 专业销售技巧 业绩指标考核 怎样与销售人员或经理谈指标考核 指标业绩的横向评估 指标业绩的纵向评估 业绩指标的在线分析 营销竞争力管理 M5 －大客户销售管理 提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力 M4的主题 1、大客户销售的特征 ?大客户销售周期 ?了解大客户销售的特性 ?大客户销售中的机会评估 2、大客户销售的过程 ?拜访高层 ?人的社会个性（Social Style）分析 产品功能 对顾客的价值 销售重点 少 多 同一顾客回头生意 个人 团队 销售队伍 简单 复杂 顾客购买决定过程 少决策者 有多个决策者或决策影响者 顾客购买决定 短期，局部 长期、广泛 与顾客关系 短，一次访问 长 销售周期 一般销售 大客户销售 大客户销售特征 营销竞争力管理 M6 －客户关系管理（CRM） Customer Relationship Management 提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力 CRM的需求有3个方面的影响因素： CRM需求的因素 企业管理者的意识 企业营销竞争力管理 同行中其他企业使用CRM 高速成长型 距离 期望情况 提高营业额和服务质量 谁需要CRM？ 现在情况 麻烦危机型 期望情况 距离 现在情况 某种原因 谁需要CRM？ 营销的历程阶段 营销的历程 生产导向 销售导向 客户导向 销售 = 关系为导向的营销 客户 = 服务为导向的营销 企业实施CRM的目标 市场 营销 客户 服务 销售 管理 增加企业的销售营业额 增强对企业的客户服务 提高对市场的开拓能力 客户关系成长过程 ? 支持者 合作者 长期顾客 一次性顾客 潜在顾客 怀疑者 利润由此开始 客户忠诚金字塔 感谢聆听！ THANK YOU FOR WATCHING! 演示结束！ making IT Possible. 企业营销的 六种竞争力管理 提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力 互动式营销 80 % 20% 理论 个性化关怀 交叉销售 一对一营销 客户自助营销 预测和防范客户问题 客户再也不会离我而去了 市场推进营销 客户的吸引 商业智能 鉴别营销 迎面而来的营销 企业的营销能力评估 分类 问题 提示 得分 营销策略 企业是否拥有清晰的营销模式 模式指：渠道销售、企业直销或二者兼存 是否已找出为企业带来收入的营销重点 重点指：市场营销、大客户销售和重复营销 市场营销 有寻找目标市场（客户群）的方法 方法指：目标客户寻找和市场定位 有发展渠道或直复营销的手段 手段指：市场促销、直邮和数据挖掘等 有市场业绩量化和效果跟踪的工具 工具指：报表系统、流程管理和业绩跟踪 营销管理 有销售区域管