商务谈判解与行为心理学应用.pptxVIP

商务谈判解析与行为心理学应用;1;“谈判”拉丁文的涵义： NEGOTIATION = NEG（不）+ OTIO （平静） 把不平静的事情摆平。; NEGOTIATION SITUATION 商务谈判情境模拟测试;第一篇;;;策略家的头脑;个人谈判风格测试;优势商务谈判流程 ;寻找你的谈判筹码 ;1;;谈判信息的收集与整理 ;人性的潜能要素;明确你的立场和底线 ;;第一维度： 客户需求探寻与判断;;;;;;1;;; 三级沟通;建立信任关系;;;;F（特性Features） 是指要深刻挖掘产品的潜质，强调该产品的特质、特性等基本功能。 A（优势Advantages） 是要向客户证明一种商品的优势，给客户一个选择产品的理由。 B（利益Benefits） 不仅仅要说出产品的优越性，更要强调产品给消费者所带来的实实在在的利益。 E（佐证Evidence） 通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。???有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 ;产品销售绝技-五连环;1; 开局/设局 技巧;创建舒适的谈判气氛 ;; 真诚的态度（心态） 1. 鼓励对方先开口，培养开放的气氛， 2. 非必要时，避免打断他人的谈话， 3. 勿先入为主，过早下定论。 ;束缚对方思维技巧;束缚对方思维技巧;选择合适的非语言技巧;避免对抗性谈判; 谈判中期 技巧;明确谈判的核心问题;应对压力的技巧;应对僵局、困境的技巧;议价技巧;排除客户异议的技巧; 直接请求法 双选促成法 循序渐进法 利益综述法 危机营销法 案例成交法 假定成交法; 谈判后期 技巧;做出必要的让步，让对方觉得赢得了谈判 任何人都不喜欢输掉的谈判感觉。;商务谈判后期策略;1;良好心理素质;情态语言- 面部表情;;第五篇;谈判方类型?;