房地产经纪人实系统特训.docVIP

《房地产经纪人实战系统特训》 要求：心态归零（或“空杯心态”）【前言】我们必须学习【小故事】将军与马掌【破冰之旅】一分钟演讲（8个最有效话题选用，抽签，共10分钟）成为销售高手的四大必备要素──素质、心态、观念、技能◆销售人员素质──素质是基础◆销售人员心态──心态是前提◆销售人员观念──观念是根本◆销售人员技能──技能是关键第一单元 销售观念篇【说在前面】人人生来都是冠军！一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场1．房地产市场营销的八大特征2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场◆供求变了◆政策变了◆价量变了◆关系变了……你的营销手段、技巧变了吗？二、更新房地产销售观念──思路决定出路【资料】中国楼市回顾1．中国房地产营销路径回顾2．房地产营销基本观念分析3．“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念【我的观点】“寒冬期”房地产销售观念的思考第二单元 销售技巧篇【小故事】营销是需要技巧的一、房地产营销招术扫描【案例】二、房地产销售的新型体系──CQQM销售体系三、找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解四、销售步骤排解（房地产销售之“九阴真经”）五、销售技巧系列演练1．十招让你的顾客感到愉悦和信任【小知识】洞穿顾客购房心理2．不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主【小技巧】五招引起顾客注意【小招术】激发顾客兴趣3招【情景演练】楼盘介绍【小技巧】客户十大类型及应对方法六、你必须掌握的销售准则【忠告】销售失败的常见原因准则一：寻求客户心理的突破口（八步骤）准则二：迎合客户的最佳途径（十步骤）七、如何有效处理顾客异议【小知识】顾客异议的种类1．面对异议应有的态度（8点）2．处理异议的十个“腾挪大法”3．五招攻克异议，促成签约【小技巧】如何克服价格障碍──五大方法【提示】把握成交的关键，走好每一步八、如何留住你的客户【小资料】销售人员为什么失去顾客1．留住顾客15招【案例】张经理的回访带来了什么【提示】留住顾客之技巧2．如何抓牢你的客户（15招）【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户九、售房现场随机应变的八大技巧十、教你十招“搞掂”你的顾客【小伎俩】如何让顾客成为免费宣传员第三单元 素质与潜能篇──销售人员素质提升与潜能开发一、销售人员素质【准则】做事先做人的OCP法则【小资料】销售人员素质自检表【小技巧】善于记住顾客的名字1．成功的房地产销售人员形象置业顾问──专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？2．销售人员应具备的基本素质【经典】关于素质──大师如是说【案例】售楼部人员做错了什么？3．销售人员素质提升途径【小知识】销售人员能力自检表【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试2．销售人员如何培养自信与热忱？【小测验】关于态度的小测验二、销售人员心态1．销售人员应具备五大心态2．优秀销售人员的“八心”、“八力”三、销售高手潜能开发1．潜能开发四大秘笈（1）潜能开发第一招【案例】母亲飞身下楼救孩子（2）潜能开发第二招（3）潜能开发第三招【案例】“皮格马利翁效应”与心理暗示（4）潜能开发第四招【训练】角色扮演游戏【小故事】关于心理暗示的实验2．释放潜能的方法四、销售高手成功修炼1．个人修炼2．成功修炼附：1．【房地产销售的18个忠告】 2．【赠言】【温故知新】课程总结与思考