毕业生实习总结报告与毕业生实习报告书实习内容合集.docx

毕业生实习总结报告与毕业生实习报告书 实习内容合集 毕业生实习总结报告范文 1?公司简单了解 我公司成立于1998年，是集钢材贸易、销售及售后加工于一体的综合性企业。 目前主要无锡分公司、沈阳分公司，太原分公司、佛山分公司和沈阳加工厂。主要经 营太原钢铁集团的不锈钢和硅钢，年销售11亿元。 产品知识培训 不锈钢：主要学习和了解不锈钢的简介分类、历史、作用、牌号的分组、不锈钢 为什么耐腐蚀、最只要的优点、修理、清理、典型的用途、表面的状态、表示的方 法、物理性能以及其发展的前景。 我公司经营的太钢200系、300系和400系的中大部分材质的不锈钢，200系中 主要有201、202等等，300系中主要有304、304S、316、3161八321等各种材质， 厚度从0.3mm-24mm不等，400系中主要有409、430等等。 硅钢：主要学习的知识是硅钢的的简介、分类、牌号表示、主要的用途、取向硅 钢和无取向硅钢的区别，冷轧和热轧硅钢的区别，高磁感冷轧取向硅钢片的主要特点 等等。 我公司经营太钢的0. 5mm厚的中髙各牌号无取向硅钢，主要有50TW210. 50TW250. 50TW270. 50TW250. 50TW290. 50TW300. 50TW310. 50TW350. 50TW360. 50TW400. 50TW440. 50TW470. 50TWG470. 50TW600 等等。 3.市场分析培训: 上游市场：生产硅钢的厂家有武汉钢铁集团公司、上海宝钢集团公司、鞍山钢铁 集团公司，太原钢铁集团公司，马钢控股有限公司等。 武钢生产较早，产量1300多万吨占全国的40%,产品规格齐全，市场认可度高； 宝钢引进日本技术，每年产量大约100-120万吨，价格较高，市场认可度较高；太钢 和马钢每年大约生产40万吨，太钢以高牌号为主，马钢以低牌号为主，主要有价格 优势。各个钢厂都有自己的优势，市场产品处于供过于求，竞争比较激烈，再加上铁 矿石涨价，钢厂的生产成本增加。 贸易商市场：现在的市场贸易商为数较多，再加上产能过剩，所以竞争非常激 烈，利润较低。 下游市场：我们的主要销售对象是电机厂、水轮机厂、冲片厂、铁芯厂、变压器 厂等等。受经融危机的影响，国内电机出口有一定的下降，因此销售难度加大。 4 ?开发客户培训 公司销售模式：我公司采取的是市场和终端双管齐下的模式，即销售给贸易商和 终端上各占50%。贸易商：只要价格合适、质量能保证就行，回款速度快，中间障碍 少，但是随机性大，不能保证定量；终端商：开发难度大，开发投入多，有时回款比 较慢，但是一旦合作，其忠诚度高，能保证定量。 目标客户：硅钢主要是用来把动能转化为电能或把电能转化为动能的重要材料， 因此，我们的目标客户是电机制造厂、发电机制造厂、水轮机设备制造厂、汽轮机 厂、变压器制造厂、冲片厂、铁芯厂、电器厂、电气厂等等。 开发客户的流程：主要从网上找相关的公司，了解其详细的情况;用电话或QQ取 得联系，找到相关采购负责人;对有意向的客户进行跟踪，比如，发我们公司的简 介，有规律的时常联系，加强采购负责人对我公司的记忆，一段时间跟踪后，就进行 上门拜访，尽量促成成交。 二?销售 在经过总公司一个月的培训后，公司安排我到无锡分公司做业务员，主要负责硅 钢销售，钢材市场是一个比较难掌握的市场，刚到无锡，主要是帮助经理和老业务员 做一些协助工作，自己从中学一些东西，每天早上8点上班，和其他的贸易商电话或 QQ联系，询问一下今天价格走势，然后总结性的汇报给经理，在9点的时候，经理制 定出今天的价格，然后帮经理发传真、接电话、去仓库去提货等等，下午自己就可以 在网上找相关的客户，了解市场情况，熟悉业务实际的操作。 1?资料的收集： 终端信息：每天至少给20终端用户打个电话，晚上总结今天信息，按照企业用 量和购买可能性大小进行归纳和整理。上网收集电机厂等终端潜在客户信息为明天打 电话做准备，记录他们主要需要的料，企业规模的大小，企业产品主要销往地和联系 方式、联系人等等。 贸易商信息：每天和同行即贸易商进行沟通，在传播我们信息的同时，了解其他 贸易商主要有什么牌号的现货，哪一家的价格比较低，那一家的服务质量比较好，他 们的业务员是谁等等。 市场和钢厂信息：市场的价格，什么因素在影响市场价格的变化，国家出台了什 么政策，铁矿石、焦煤等的价格，钢厂计划产量，钢厂的定价等等信息。 电话营销 打电话的目的：问对方公司采购负责人的电话，让对方知道我们公司的名称、主 营牌号以及联系方式，了解对方需要什么牌号、什么材质，具体的用量、采购的方式 时间等等。 打电话的一些注意事项和小技巧：打电话一定要声音洪亮，不卑不亢，语速不宜 过快；刚开始的几句话，不宜直接问对方采购负责人电话，最好给对方一种错觉，感