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活动管理工作的“似是而非” “已完成”: 宣导理念 工具使用 试行操作 授权管理 “误区”： 口是心非交差 过分行政导向 主管参与不足 工具可再加强 奖惩标准不足 操作性欠完善 职场布置不够 主顾分析不足 重量不够重质 我们的现状 能用的储备准客户名单: 少于5 个; 月人均保单件数: 低于一 件. 直接的结果是:人均产能低下! 为什么我们的产能会如此低下? 原因很简单:我们的销售活动量太低------ 每天仅 1 访, 甚至更低,如6天1访! 而且,活动 经常重量不重质, 拜访效率低. 找到原因, 也就找到了解决的办法. 不努力肯定不成功 主管努力 无活动管理 努力不一定成功 主管努力 有活动管理 努力一定成功 我们要创造怎样的环境来吸引 和留存人才？ 活动管理的定义 业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。 团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。 规范业务员的活动量 每天4访(底线2访) 2初访(陌生拜访不计) 1复访 或 1售后服务/业务来源中心 每周新增准主顾名单2个(底线1个) 每月成交1件保单， 每周五天的工作量 1天半---一般业务来源开发 2天半 ---目标市场开发 1天半 ---高收入市场突破 每天检讨主顾和拜访的质与量 每月阅读1本关于推销的书，改进推销的效率 每月参加3次的进修 使用活动管理工具的意义 活动管理工具覆盖营销队伍各个层面，是提升活动量的有效手段 透过管理工具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯 透过工具的操作，提升管理阶层的掌控辅导能力 一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写的时间必会获得超值的回报 活动管理工具使用的五大原则 整体原则：贯穿自我管理、团体管理各环节 差距 原因 对策 目标 跟踪 评估 真实原则：如实填写 具体原则：原因分析、对策制定、效果评估 结合原则：理念、技能 坚持原则：忌虎头蛇尾 讲 授 角色扮演 讨 论 在职训练 树 鸭子 金字塔 汽车 手套 “准备” *? * 使学员心情放松，解除压力。 ??* 激发学员的学习兴趣。 *? * 强调熟悉工作认识的利益所在。 *? * 确定学员都知道训练所要涵盖的内容。 * 确定我们将拥有有利的训练条件。 “说明” *?强调训练的各项重点。 *?专注于训练的目标上。 *?给予一份训练课程内容的简要资料。 * 了解学员的感受。 “示范” * 向学员实地讲解（示范）销售或管理方面工 作的特定技巧或内容。 * 当然，我们所做的是一流的示范。 * 我们慢慢清晰地向学员讲解、示范和说 明，以强调其中所涵盖的各个“步骤”。 * 接着，我们会重复这些示范，反复地强调各 项要点，或者使用这些步骤的主要理由。本 “示范”步骤做完之后，训练过程中的主要部 份 亦已完成。学员也亲眼观看了，工作本身 应该 在什么样的表现模式来进行、完成。 “观察” * 引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的 内容，并加以说明。 * 如果可能的话，我们会将学员的讲解示范 过程录音或录影焉，使其得以亲自去观赏 和聆听自己所示范的技巧是什么样子。 * 我们会适时地赞美学员的努力与进步。 * 我们会获得学员所提出的改进构想。 * 我们会视需要适时地教导学员。 “指导” *?我们让学员自行运作。 *?向学员赞美和再度保证训练的效果， 并且让他知道当他需要时，可以从 那里得到协助。 * 持续不断地查证学员实际上是怎么 在运作执行的。 * 如果有需要，再向学员教导一次。 * 使学员渐渐地不再需要接受辅导。 四、结论 严格的销售活动管理是寿险营销成功的秘诀. 成功的销售活动管理 =足量、良质的准主顾 +足够、有效的活动量 +简单、有效的会报系统 +简单、科学的管理辅助工具 销售活动管理是最好的自我管理工具.