中国青年旅行社战略2.ppt

中青旅战略研究报告（第三版讨论稿） 2001年12月28日 一、行业与公司基本面分析---没有视野就没有思路 （一）?? 同行在做什么 （二）?? 旅行社业态进化“三阶段” （三）?? 市场容量、竞争格局与要点 （四）? ?中青旅战略命题的提出 （一）?? 同行在做什么? ——同行比一般数据更重要 1、九家同行白描 ——JTB、RT、托马斯·库克、美国运通 上海春秋、中国康辉、首旅、国旅、深圳国旅 2、同行成功关键 3、国际性对接——一星期三次握手 围绕顾客满意开展经营服务： 最高经营理念：游客满意。 “让每一个游客方便又放心地与JTB接触，JTB为每一位顾客提供愉快、安全和满意的旅游，籍以回报顾客对我们的信任”。 利用其特有的塔比旅行卡（Tabi Cards)全方位收集信息，设立专门的顾客服务中心，从寻求点点滴滴的消费者需求中去“制造”满意。 顾客满意不是一句空话，最基本的一条就是要为顾客提供适销对路的旅游产品： 包价团队旅游 为散客设计行程 主题旅游沙龙 蜜月全程设计和操办 公务旅行：培训教育旅行、考察旅行、员工奖励旅行、商务旅行、会议旅行 JTB深入地研究公司、机构团体、政府、市政当局和学校等的需求，以向他们提供最好的服务，并为他们计划和操作他们的旅游安排。 围绕顾客满意开展的经营服务： 顾客需求的多元化，特别是自助游，即FIT(Free Independent Travel)的快速增长和顾客寻求优质低价的旅游服务，增加了旅行社在全程服务中寻求更高增值价值的难度。 在全国设立64个FIT中心以满足这个市场的特殊需求。电脑系统能够提供快速、便捷、低成本的机票和酒店预订的在线确认服务。而经验丰富的专家队伍可以进一步提供更为详细的建议，这种宽泛快速的服务和自由组合各种要素的能力使其能够为顾客的旅行计划提供超值服务。 全球范围的网络系统使他们能够提供足够的信息和种类多样的支持服务，包括紧急情况救援等。 跨国跨地区连锁经营 国内338家办事处（2500家分支机构）遍布全日本，包括中小城市和景点，甚至渗入超市商场 建立了覆盖全球的网络系统，“欢迎网络”系统包含4个子网络：海外办事处网络、国际计算机网络、海外员工网络、JTB集团网络 设在五大洲的66个办事处有2000多名高效率高素质的员工 2001年始，用两年时间实施“LOOK JTB”计划，将以原有的“LOOK JTB”产品为核心，推出高级旅游产品“LOOK JTB ROYAL”和大众廉价旅游产品“LOOK JTB SLIM”,以应对新世纪不断变化的旅游消费者需求和日趋激烈的旅游市场。 把网络渠道视为“第三大代理商”。 （二）?? 旅行社业态进化“三阶段”——共同的命运 1、“三阶段”论 2、资源与客户：旅行社的边界 3、我们在哪里 （三）?? 市场容量、竞争格局与要点  ——这是一个缺乏能力的时代 1、行业扫描 2、基本业务面竞争格局 3、竞争要点 （3）： 业务雷同，分工体系尚未形成 国际普遍流行的是垂直分工体系，市场促使旅行社内部进行了批发经营商和零售代理商的垂直分工，而批发商和代理商又根据市场状况和企业实力在各自的领域内进行了水平分工，实现了专业化经营。中国旅行社采取的是水平分工体系，是一种人为限制业务范围的做法。再加上整个旅行社业对国际市场的变化和竞争压力不够敏感，旅游市场需求的多样化使得传统意义上的组织客源、接待团队的经营模式，受到了直接的挑战。 中国旅行社业远没有形成有序的分工体系，众多的旅行社业务雷同，甚至同一旅行社的不同部门的业务也是雷同的，用相同的产品争夺相同的用户，没有特色，不能形成细分市场的领导者，人们的多样化需求无法满足，导致争夺客源的恶性削价竞争。再加上行业内分配体系缺乏合理性，造成行业利润率逐渐下降，行业逐渐失去了吸引力。 （4）：缺乏具有国际竞争力的大型旅行社 即便是较大型的旅行社，也并没有在产业内部扎下深厚的根基。真正能左右市场的大旅行社还没有出现。大多旅行社是凭藉着传统优势，如历史形成的资源优势、品牌和老客户等。同时，由于旅游产品和服务地域化特性，旅行社难以在这方面有所建树，对上下游资源的掌控能力和新产品开发能力都受到限制。老牌旅行社扩张面临的是观念和机制更新问题，新兴旅行社则在规模上还需时日，才能形成分庭抗礼的局面。 结论：朝阳行业；没有稳定利基的公司。 但中国旅行社业不可能永远处于这样一个低层次的无序竞争状态，网络技术和信用体系的应用，将使中国旅行社业在较短时间内，形成新型旅游服务业态，没有完成变革的自然会被淘汰。因此，无论是为产业结构的本身发展，还是为满足旅游市场需