团队建设--建立大型的营销团队(ppt 27页)资料.pptVIP

建立大型的营销团队 谢谢！ * 来自 中国最大的资料库下载 * 来自 中国最大的资料库下载 英大泰和人寿陕西分公司人寿 李敏 2008.12.12 小成功靠个人，大成功靠团队！ 没有团队支撑的个人绝对 会一事无成 营销体制的建立 团队凝结的基础 1、共同的利益 2、文化的力量 人的需求层次 生理需求 安全需求 被认可的需求 人际交往 自我实现 营销体制的核心 以制度化的方式，规定出团队成员的利益、行为规范、发展规则，并在制度面前人人平等 富于激励性和弹性的薪酬体系的建立—佣金制 收入是营销激励机制与晋升文化的核心 收入 公司晋升故事的主线 队伍晋升的原动力 队伍稳定的基础 检验组织发展成败的标尺 基本法的故事； 业务员的生涯规划； 育成后短期内组织利益会下降，需尽快壮大直辖组； 如果公司在不断号召做增员，做组织发展，可主管发现随着公司的队伍越来越大的同时，自己的团队却越来越小，收入越来越低，他怎么想？ 主管收入的稳定性和成长性是检验队伍能否持续成长的关键 如果业务员晋升后没有多少管理津贴，他还要增员吗？ 如果主管在晋升的过程中收入不能持续成长，实现增量，他为什么要晋升？ 营销利益最大化的途径 1、个人销售 2、组织发展 营销团队人力持续增长的来源 考核季一 考核季二 业务员的增员，沉淀下来的人力； 准主管的增员，冲晋升过程带来的人力； 主管的直接增员； 与薪酬体系有关的相关准备 1、产品开发与定价 2、绩效考核系统 3、职业生涯规划 建立“共好”的营销激文化 ——营销团队的建设与发展 回顾“共好” 互相鼓励、彼此协作。 理解工作的重要、工作的价值，让自己的生命、生存的世界变得更加美丽。 团队每一位成员知道掌控达成目标的过程，彼此尊重，不扯后腿，每个人都发挥自己的最佳判断力，共同完成集体任务。 共好 “共好”的营销文化 松鼠的精神： 公司内外勤、队伍主管层对通过组织发展带动人力成长，进而提升保费平台、提升收入认识一致、目标一致； 业务员把晋升作为目标，主管把增员、育成主管视为己任； 野雁的天赋： 公司通过规划面谈、培训、追踪等有节奏、持续地推动组织发展； 公司、营业部、团队营造鼓励晋升的氛围，创造支持晋升的环境。 海狸的方式： 业务员清楚知道自己每一阶段的职责和目标； 业务员在增员和晋升前能得到相关理念和技能的培训； 主管对团队发展有规划，并能积极落实； 营销文化的外在表现 1、军队 2、家庭 3、学校 营销文化的核心---团队文化 Team——团队 业绩（一定的目标） 技能 信任 集体工作产品 责任 个人成长 解决问题技术/功能(团队内外的人际关系) 个人 少数人 相互上 具体的目标 共同的方法 有效的目的 营销培训体系的建立 讲师队伍的建设 讲师培训PTT、TTT 训练内容（KASH) 训练方式DOME、PESOS 训练管理 营销团队的有效激励 销售团队为什么需要激励 1、任何销售都从拒绝开始的 2、每个人都有被认可的内在需求 激励的原理 1、启发理想 2、激发行动 3、建立归宿