九人保健康营销系列——拒绝处理.pptVIP

* * 人保健康训练系列：如何做一名优秀的主管（九） 您永远无法免除偿还的责任 ——建立共同问题是解决个别问题的钥匙 否则您必然会永久付出自尊 刘海建 08.02 拒绝处理 故事集锦 贝尔纳是法国著名的作家,一生创作了大量的小说和剧本,在法国影剧史上占有特别的地位. 有一次,法国一家报纸进行了一次有奖智力竟赛,其中有这样一个题目: 如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了,情况只允许枪救出一幅画,你会枪哪一幅? 结果在该报收到的成千上万回答中,贝尔纳以最佳答案获得该题奖金.他的回答是: “我枪离出口最近的那幅画.” 启示: 成功的最佳目标不是最有价值的那个,而是最有可能实现的那个 你不是现在付钱给我， 就是以后付钱给他 　　　　　　 　　 ——美国一家石油公司的广告词 启示： 　推销从拒绝开始，没有拒绝就没有推销。 只要从事推销，就必须处理客户的拒绝。 拒绝处理 　 遭拒绝时，我们往往无法专注该完成的工作。 　 遭拒绝时，我们往往陷入无关紧要的争辩之中。 遭拒绝，反而是完成交易的开始—— 促成的序幕。 拒绝处理 推销： 主动往外（向市场）带出您的产品 卖掉（销售）客户所需要的产品 拒绝： 不想要或暂时不需要您所带去的产 品,主要不接受你所带去的 （观念） 拒绝处理 什么是拒绝 拒绝是借口 拒绝是求救的信号 拒绝是恐惧的表现 客户拒绝的理由 应对的重要性 拒绝的类型 拒绝处理的顺序 处理拒绝的原则 拒绝的定义与内容 　 拒绝是成交的线索 客户暂时的拒绝并非代表永久的拒绝； 客户的拒绝为我们提供了促成的资讯和线索； 客户的拒绝为我们提供了思索和反馈。 什么是拒绝 无论在与客户接触前、或者接触中，只要促成就能显示你处理拒绝的能力； 客户的拒绝都是借口，在不让客户生气的前提下提出症结，才是我们的功力； 要让客户明白他的借口，最聪明的业务员会让客户自己回答自己提出的问题。 拒绝是借口 客户一定会从他人那里获得建议，认为自己比我们更了解保险。如果你也认同他们的观点，那你可以卷铺盖回家了； 我们是公司与客户之间的桥梁和催化剂，只有我们能够帮助客户（专业推销、财务规划） 拒绝是求救的信号 被出卖的恐惧； 无法续保的恐惧； 怕犯错的恐惧； 拒绝是销售中的正常现象； 不要把事态扩大化； 需要适当的聆听； 正确评估客户讲述的内容 帮助客户 克服恐惧 帮助客户 了解需要 拒绝是恐惧的表现 １、买保险的好处不明显 （原因：说明不详细、不生动、不清晰） ２、拒绝是客户的习惯 （原因：自我保护和拖延的心理） ３、用拒绝来赶走业务员 （原因：没时间、不喜欢业务员或公司） ４、客户怕做出错误的决定 （原因：对保险认识上的差异、过于谨慎） 客户拒绝的理由 １、因人而异； ２、保险生活化； ３、真诚沟通； ４、拉近距离； ５、不合时宜； ６、不切实际； ７、焦躁不安； ８、生搬硬套。 应对的重要性 没有需求： 让他知道死亡并未把责任消除，只是留给了幸存者。 没有钱： 基本是托辞，与其探讨 没有紧迫感： 用故事讲给他听，因拖延而造成的损失 没有信心： 指对公司及对营销员 拒绝的类型 倾听——耐心、细致 尊重——你说得对，而且…… 适应——赞同他的观点，提出自己的观点 呈献——告诉他你的建议 要求——要求一个约谈，为他制定计划 拒绝处理的顺序 １、避免争辩； ２、避免攻击； ３、仔细倾听； ４、多说“而且”少说“但是”； ５、重复拒绝的问题； ６、欢迎质疑； ７、运用好肢体语言； ８、永不放弃。 处理拒绝的原则 不同个性的业务员会以不同的方式处理客户的拒绝； 相同个性的业务员并非会用同一种方式处理客户的拒绝。 结论： 拒绝处理 　是专业化营销的 　　　　　　　枢纽 谢谢大家！ 注： 注： 注： 注： 注： 注： 注：