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电话销售目的 Tellingmarketing cycle 客情维系 小技巧分享 电话销售经验分享 1、找寻意向客户(AB级) 2、搜集有效名单(含CD级) 3、品牌形象，广而告之(让你接触到的每个公司知道你是干什么的？公司是干什么的？公司所处行业地位等）。 (用关键字“最”，多用客户熟悉的字眼，擅用数字表达以加深印象。如“14000多家客户”，“台湾排名第一”，“全国产品线功能最完善”“和”你们同行业的xxx公司是我们客户”等等字眼。) 4、服务跟踪 遇到老客户，随时体现出对客户的关心，关心客户目前所处状况及投诉的处理。很自然的体现出公司的专业服务精神 联络人 Tellingmarketing cycle 一、目的 二、方法 群发邮件 寄送资料 电话 初访 过滤出AB单； 挖掘新信息 (**)；1)公司变化：了解公司近期发展规划(上市、搬迁、扩厂、转型……)； 2)人员变化：决策过程，决策层人员变动； 3)项目变化：近期工作重点、各部门对信息化的意识变化；…………………… 时间管理 巧越前台 多维联络 心态调整 小经验分享—时间管理 8：50--9：00 当天的工作计划； 9：00--11：45 Call OUT 电话未确认的名单（如找出了联络人，但未联络上，未了解到情况的客户名单） Call out新的名单 11：45--12：00 将call 出的所有名单录入CRM 中 1:00—1:40 搜索新名单；114查询电话 1：40--6：00 电话跟进B单（每周跟进）、部份C单（选择跟进）； 整理资料 集中时间！ 小经验分享—巧避拒绝 1、表达技巧：语言简练、干脆；自信、不容置疑；揣摩前台追跟问底的意图，灵活应变。忌犹疑不定，装深沉，话多…… 2、扮演客户的朋友：运用老朋友的语气，如:“麻烦帮我转负责电脑的那个小子……”；“请问现在是谁在负责电脑这一块”；“请问生产是哪个副总在负责……” 3、善于主动挂电话：为避免强硬拒绝，在前台不转时(可能的原因：拒绝，无该部门或者无分机可转接等)，不要过于勉强，快速道谢并挂机。待下一次换身份再打，直接找财务部或者生产部；如不行，再以对方客户的身份找业务部等等小技巧—编造国外客户，如我是马来西亚xx公司，台湾xx公司……(尽量避免前台对你的声音太熟悉) 4、察颜观色1）面对前台：为避免将精力浪费在无用的信息上。遭前台拒绝时，要快速明确是否我们的目标客户，了解对方公司基本三要素：多少人?什么行业？什么产品？ 2) 面对关键人：如对方表示出不耐烦的情绪，可能是非常忙或者心情不好。这时你无需一次性将信息全部了解清楚，第一次电话掌握关键要素即可。 小经验分享—巧避拒绝 4、前台推托：多次找电脑部或电脑负责人，前台每次答复“他不在”，得注意可能是无电脑部或无电脑负责人，下次来电就马上换联络人(财务部、生产部……) 5、随时准备多套话术：我们电话过程将面对也需要面对不同部门不同职位的人，面对相应的人运用不同的术语，抓住对方感兴趣的话提。 灵活应对！！ 小经验分享—多维联络 单线联络电脑部非常危险： 由于ERP更多的涉及到相关管理部门，很多工厂的电脑部仅担当实施配合人员或者技术监督，而不参与选型，因此一定不要单线联络电脑部。 可联络的部门经理：总经理、行政部、生产部、计划部、PMC 、财务…… 小经验分享—心态调整 1、竖立自信，调整心态始终将心态放平，面带微笑，心情放松，拿起电话拼命的往外打出。始终相信不要靠运气，而要靠数量，打得越多，有效的机会有可能越多。 2、善于整理资料平时多整理一些资料，既可以做为销售工具用，也可以自己学习用。如（产品、服务、客户案例、所占市场份额、已签客户金额及运用规模）；客户对我们的意见汇总；公司捷报汇总…… 谢谢各位！ 华南区深圳事业部 李丽娟 二OO四年八月二十一日flynixue@163.com