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KA卖场管理 全国调味品行业企业管理培训中心 徐德霞 1 目录 中国零售市场现状 中国零售行业趋势展望 KA卖场的国内主要卖场介绍，大卖场、仓储式卖场、综合超市卖场等 KA卖场的未来发展趋势 KA卖场的发展、文化、经营理念、卖场运营管理流程 KA卖场对供应商的管理：如家乐福32条采购谈判技巧,沃尔玛采购原则和谈判技巧等 KA卖场管理和操作实务 KA卖场对促销员的管理要求 2 3 4 中国零售市场现状 高度分散、高度差异化的市场，发展极不均衡。 交织发展的现代业态/传统业态。 二、三、四线城市正复制一线城市的发展轨迹。 零售企业的融合重组。 外资零售商在大卖场业态中占优势。 本土零售商寻求地区支配。 自愿连锁开始发展。 零售业发展的四次变革 4 百货商店的诞生 超级市场的诞生 连锁商店的兴起 信息技术带来零售业第四次变革 5 4 中国零售行业趋势展望 购物中心遍地开花 百货业全面复兴 专业店继续繁荣 网络零售崭露头角 大卖场稳健拓展 普通超市转型生鲜 便利店加快整合 多业态模式流行 KA卖场介绍 KA即Key Account 对于不同企业来说，KA卖场定义不尽相同 一般而言，KA卖场指的是：营业面积、客流量、商品品类和发展潜力等方面都处于优势的大终端。 6 KA卖场特点 交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范 门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。 7 KA卖场分类 大卖场 综合超市（超级市场） 仓储式及会员商店 便利店 专卖店 百货商场/购物中心 网络零售商 8 10 4 家 乐 福 Beijing Chengdu Shanghai Guangzhou Urumqi Harbin Shenyang Dalian Qingdao Jinan Hefei Wuxi Nanjing Suzhou Hangzhou Ningbo Fuzhou Dongguan Zhuhaii Shenzhen Fuzhou Xiamen Changsha Wuhan Zhengzhou Luoyang Kunming Chongqing Jinan Nantong Xian Xuzhou TJ/SD 天津/山东 BJ 北京 LN 辽宁 HLJ/JL 黑龙江/吉林 JiangSu 江苏 AH 安徽 GZ/ZH/FS/HN 广州/珠海/佛山/海南 SZ/DG 深圳/东莞 KM 昆明 CQ/CD 重庆/成都 WH/CS 武汉/长沙 URUMQI 乌鲁木齐 家乐福中国十四个小区， 分别隶属于四个大区 ZJ/FJ 浙江/福建 /HN/XA 河南/西安 12 4 家乐福 在中国 13 4 TESCO 14 4 TESCO乐购在中国 中国地图（华润版图） 华润万家 东北区 沈阳 吉林 本溪 丹东 东北区门店5间，其中大卖场业态 门店5间。 华润万家 华北区 北京 天津 石家庄 唐山 华北区门店249间，其中大卖场业态门店30间，便利吵死业态门店209间，Ole超市业态门店10间。 华润万家 香港区 香港区门店116间，其中便利超市业态门店100间，Ole超市1间，Vango24小时便利店15间 华润万家 华南区 深圳 香港 广州 珠海 清远 肇庆 佛山 东莞 惠州 开平 江门 中山 恩平 台山 钦洲 湛江 华南区门店293间，生活超市业态门店10间，Ole超市业态门店2间，Vango24小时便利店业态门店20间。 华润万家 中原区 武汉 合肥 郑州 安阳 滁州 洛阳 常德 三门峡 焦作 中原区门店9间，其中大卖场业态门店9间。 华润万家 华东区 南京 杭州 慈溪 苏州 连云港 宁波 无锡 张家港 嘉兴 余姚 绍兴 滁州 阜阳 合肥 淮北 淮南 马鞍山 宁国 全椒 宿州 太和 天长 铜陵 宝应 常熟 常州 大丰 高邮 海安 江都 江阴 姜堰 句容 昆山 南通 启东 沭阳 宿迁 泰州 吴江 兴化 徐州 盐城 扬中 仪征 宜兴 枣庄 济宁 湖州 台州 平湖 温岭 诸暨 上虞 华东区门店2010间，其中大卖场业态门店73 间，便利超市业态门店1867间，生活超市业态门店72间。 华润万家 西北区 兰州 西安 白银 宝鸡 咸阳 渭南 汉中 西宁 安康 西北区门店32间，其中大卖场业态门店32间。 16 4 麦德龙在中国 17 4 大润发 网络零售终端 18 KA卖场在渠道中的地位 价值最高的零售业态 是企业品牌建立的最佳渠道 为顾客提供一站式服务，便利性极高 拥有先进的管理理念 19 现代渠道发展成为最重要的零售消费渠道其中超市和便利店拉动现代渠道发展 KA卖场的未来发展趋势 KA卖场的经营方式转变，原来重自营，现在重外租区 KA卖场自有