了解客户需求的技巧-提问与倾听.pptVIP

提问与倾听 ——了解客户需求的技巧 探讨：什么是销售？ 销售是用你的产品和服务帮助解决他的问题 销售是在满足客户需求的同时获取利润的双赢法则 Total Solution 用心倾听和有效提问是成功销售的基础。 高效率的销售=25%提问+75%倾听 提问让你有机会了解客户购买的原因和业务问题 发现客户的独特买点，挖掘客户的需求和目标 掌握客户的信息越多，你提供的解解决方案越有效 提问让你与客户迅速建立信任 要认真倾听客户讲述，和客户成为朋友……客户缺乏听你滔滔不绝的耐心，相反，却愿意花时间，同那些关心其需求、问题、想法和感受的人在一起。 ——“全球推销大王”乔吉拉得德 销售员： 早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客： 你好，有什么事吗? 销售员： 王先生，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新研究出来的高智能XX 型号的设备，我知道您一定很希望您的企业生产成本降低，收益提升。 准顾客： 是啊，你们公司的产品能管用吗? 销售员： 那当然，王先生，这项设备是引进的德国技术，它的制造效率是普通国产设备的2 倍，而且比一般设备的单位能耗要低20%。另外，这款产品的操作平台非常人性 化，操控性能很稳定，安全性能非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不 需要经常耗费大量人工来检查，节省大量的人力成本。您觉得怎么样? 准顾客： 不错，那这款产品已经应用在哪些行业呢? 销售员： 主要是挖掘机制造、油田开发等领域。 准顾客： 一套系统大概需要多少钱? 销售员： 仅需要20万人民币。 准顾客： 是吗?我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。 销售员： 王先生，我们的设备荣获了国家设备制造金奖，每年销售量达到5000万元呢。 准顾客： 我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话嘛。再见。 销售员： 唔?…… 提问让你可以有效地控制谈话进程 开放式的 问题 封闭式的 问题 求教型 提问 启发型 提问 协商型 提问 限定型 提问? 正确的提问方式 1.开放式的问题 — 是为引导对方能自由开口而选定的话题。 如果你想多了解一些客户的需求，可以使用： “什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈”等 进行提问。 提问类型 2.封闭式的问题 — 是为引导谈话的主题，希望对方的回答在限定的范围内。 如果你想获得一些更具体的资料和信息时，可以使用：“能不能 、对吗、是不是、会不会、多久”等进行提问。 3、求教型提问 — 用委婉的语气，以请教问题的形式提问，在不了解对方意图、不知对方是否接受的情况下，投石问路。例如：这张消费卡用途十分广泛，应该是不错的吧？您感觉如何？ 4、启发型提问 — 以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要的答案，循循善诱，促使顾客进行思考。 例如：您可以先办张季卡尝试一下我们这里的其他服务，当然肯定是半年卡要合算很多了，对吧？ 5、协商型提问 — 以征求对方意见的形式提问。诱导对方进行合作性的回答，对方比较容易接受。 例如：您看，是否明天让快递把商品送到您公司去呢？ 6、限定型提问 — 在一个提问中只提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。尽量设法不让客户说“不”。例如：陈先生，你打算购买10万还是20万，作为员工福利呢？ 好的销售人员从来都不是一个健谈者，而是一个善于倾听和提问的人。提专业的问题，做到有效的倾听和沟通，是做好销售工作的前提! * 你的客户为什么购买?让我们回想一下，比如说，你问问什么为自己要买车?当你走进一个4S店的时候，向你迎面走来的销售人员知道你的购买原因吗?知道你买车是为了干什么?或显示什么吗?如果那位销售人员什么也不问，就开始向你夸夸其谈，某款某款车有多么多么好，你会觉得如何?也许你买车是因为家里人更多了以前做不下，也许是因为以前的档次低了需要一部更显身份的车，也许是要越野，也许是为了省油，也许是为了更安静舒适，也许是为了体会运动的刺激。购买同一辆车，可能会有千百个不同的理由;如果你向客户推荐的价值和客户的购买理由不匹配，那么这个价值就是一文不值。就像我们向一位想追求低油耗的客户推荐一款车的高运动性能，不但不会让他做购买决定，反而很可能会让他逃离。试想，我们不问问题，如何让客户自己说出他真正的购买理由呢。 * 美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示，人们最讨厌的销售人员的形象就是：一见面就喋喋不休的谈自己的产品与公司，千方百计想向顾客证明自己