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二、销售人员在销售前应设计应答文稿：包括七个方面的内容，简称为“七步成诗”： 不同客户促成交易的技巧 项目筹备 项目筹备 第二章　　　项目初步实施 一、项目的测试范围 二、测试总结 1、业务流程是否合理，相关部门能否配合到位，如果不能，及时修改业务流程。 2、业务知识：电话营销代表对业务知识的掌握程度，如果业务不够熟悉，则加强难点、疑点的培训辅导。 3、应答文稿：应答文稿的设计是否适用。如果不适用，要重新修改应答文稿，尽量使用通俗易懂的语言，符合当地的风俗习惯以及目标客户群的接受心理。及时提供给电话营销代表进行参考，并督促他们根据应答文稿上的处理方法转换自己的语言表述。 4、FAB：FAB的收集是否完整，如果不够完整，继续讨论挖掘产品或服务能够给客户带来的益处。 5、客户异议及处理：验证设计的异议的应答方法效果，如果效果不好，可以讨论一些更好的应答方法，比如换一个词语或一种语气。 6、接触率：判断能成功接触到客户的机率，如果接触率较低说明排班的时间需要进行调整。 7、接触最佳时间：能接触到最多目标客户的时间为接触的最佳时间，判断最佳时间，并且在这段时间安排多些人员进行外呼。 8、成功率：成功率如何，是否因为时段的偏差，营销的技巧等原因对成功率造成影响。 9、成功个案时间：计算一个电话营销代表成功开通一单业务的平均时间，从而预测整个电话营销项目的人手安排和效益