门店接待跟带看资料.pptVIP

销售之：门店接待及带看 一、接待的技巧 1、销售人员在接待客户的时候要注意以下几点： 仪表端正、态度亲切 接待客户或一人、或一主一副，以两人为限，绝对不要超过3个人。 即使不是真正的客户，也应注意现场整洁个人的仪表，随时给客户留下好印象。 生意不在情意在，将客户送到大门口或电梯间。 除此之外，销售人员在接待时还要注意：打招呼的技巧、递送名片的技巧、空间管理技巧、礼节和礼仪，并要尊重客户的“安全地带”。 空间管理技巧 所谓空间管理就是销售人员在销售过程中应合理安排与客户相处的位置。相处的位置得当，有利于沟通并营造和谐的气氛，相处的位置不得当，会给沟通造成障碍。 礼节和礼仪 礼节三杯 1）敬客第一杯：微笑 微笑是不需要成本的，但回报最高的一项投资。心里学研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒传染要强1000倍。 中国传统商业文化中有句俗语：“人无笑脸莫开店”。难怪世界酒店业希尔顿先生无论到哪里巡视业务，首先要看员工是否面带微笑。他说：“经济可以有衰退，但我们员工的微笑永远不能衰退”。 2）敬客第二杯：赞美 从某种角度来讲，有时赞美客户比介绍房子更重要。难怪卡耐基著的《人性的弱点》一书中有句名言：“美言一句之东暖。” 5个原则： 必须发自内心，不可信口开河、矫揉做作。 应具体、不抽象。 应就事论事，不可言过其实，否则会变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。 贵于自然，应赞美对方于无形之中，使对方不觉得我们在赞美他。 适可而止，见好就要收，见不好也要收。 例如：单身贵族来看房：像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在是不简单，尤其您这份丰厚的收入可不是一般人能达到的，上苍待人实在是不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？ 3）敬客第三杯：尊重 期望获得尊重，是人性最深层次的需要，这种需要尤其突出地反映在买房的过程中。 案例：一次，我接待了一位比较特殊的客户，这位客户比较高傲，具有这种性格特征的客户，其一切举动都要表现自我的权威与专业，因此，他期望的就是别人对他的服从、认同、奉承、赞美和尊重，获得尊贵感会使他有胜利和满足的终极享受。掌握了这位客户的基本特征后，我也确定了自己的行动策略，那就是微笑、点头、请求。例如当客户在发表个人见解或提出异议时，我更多的是保持一种宽松自信的微笑，不断以点头的方式来表明我在专心聆听并认同他的意见，让他感受到我对他的尊重。当我就一些问题发表意见的时候，我就会以请求的方式说：“先生，我可以就这个问题为你补充小小的参考意见吗？”最后签约成功了，我还请求他是否可以就我的工作提出宝贵的意见，但这位先生回应了一句：“你是我遇到过的最有耐心和态度最诚恳的一位业务员。” 礼仪 第一印象定成败，印象一线之差，结果天壤之别 消费心里学的研究告诉我们，构成良好的第一印象有三大要素：第一是语言，它占了重要性的7%；第二是语调，即讲话声音的抑扬顿挫，轻重缓急，占了重要性的38%；第三是视觉，即客户看到一切有形的东西，比如我们的态度、衣着、肢体语言，他占了重要性的55%；由此可见，礼仪上的每一个细节都与最终的成交有关联，切不可掉以轻心。 尊重客户的“安全地带” 二、了解客户需求 医生式销售 三、看房 前的准备工作 怎样才能为房主和客户“配对”？ 熟记你的每一位客户和店内的每一套房源信息，深层挖掘每一个客户的需求，了解的越详细越好，不要忽视任何一个“潜在信号”，甚至包括上班地点、家庭人口、个人喜好、原居住地点，对房子的情况也要了解的越多越好，并不要忽视同事中间的帮助。 带看需要准备的资料 公司的资料宣传册 笔记本、笔 计算器 看房确认书 足够的鞋套 名片 约看房的注意事项 向买卖双方征询合适的时间 看房时间的安排需要技巧，最好是参与做主的家人一起到场 阳面最好在上午10：30左右看房。西照安排的上午11：30左右最好 到一个容易找到的见面地点、记好双方联系方式 告诉对方的特征和手机号，提前到达 看房前，一定要熟知待看房屋的具体情况，熟知客户的购房需求 在约定看房时间的前2个小时，一定要确认房主与买主的时间安排 签看房确认书 看房注意事项： 看房路上 看房当中 看房之后 最后： * * 人们在任何时间和场所都会潜意识的筑起一道自我保护的“围墙”，围墙内的范围就是他的安全地带，如果有人入侵了，他就会产生不安或受威胁的压力感。 在我们带客户看房时，经常会遇到喜欢自己看的客户，如果是这样，业务员就应该尊重客户的选择，不要强闯客户的“安全地带”，正确的待客应该是礼貌的让客户自由参观，自己站在两三米外的地方静候客户。 案例：女士去商场买衣服、购物 导游式销售 不理会客户是否注意听，感受如何，介绍完毕就大功告成。 医生式销售 像