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顾客的需求 已说出来的需求 没说出来的需求 潜意识中的需求 客户的需求 销售人员所提供的价值 什么使客户参与起来？ 销 售 的 鸿 沟 客户只有面对针对他的具体需求的解决方案的时候，才会“想要”参与。 你不能马上提出一大堆问题来确定客户需求，而是应该首先获得提问的权力，这就意味着首先应该建立对双方都有利的商业关系。 信任是建立任何一种关系的基础，你的信用度越高，客户参与的愿望就越强烈。 建议先激起客户的兴趣而后陈述价值，而不是利用价值陈述激起客户的兴趣。 普通销售员总是设法满足客户的好奇心； 销售高手则努力提高客户的好奇心。 保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。 不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。 尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。 在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。 肯定别人， 才能肯定自己！ 1、你们的产品太贵了！ 2、你们的产品包装太差了！ 3、你们的产品质量有问题！ 4、你们这是骗人的地方！ e.g.： 4、顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。” 分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析，其实顾客真正的需要是