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策略先行，循序渐进 HYPERLINK /column/list.aspx?Author=周春兵 周春兵 2006-04-21 16:41 ?浏览数： 2108 ????本案例是目前中小企业普遍面临的问题，且都大部分都未能有效解决。 ????如果企业是因为对自己的产品质量没信心，缺乏卓有成效的市场推广方法或者企业没有长远的发展规划，只是想将风险转嫁至代理商而想采取现款交易的话，那这样的企业显然不是我们本次讨论的主题。因为没有基本社会道德观和责任感的企业是难以发展的，更不应该是我们帮助的对象。所以我们认定其是希望在市场上有所作为、产品质量是可靠的企业。 ????首先，将现款交易作为营销策略的高度来重视，而不是一种单纯的避免货款风险的交易政策。当你为了开发有实力的客户、提前锁定客户、争夺网络客户的资源投入、降低市场风险或为了使企业更有竞争力而将“现款交易”作为公司的一项营销策略来对待的时候，你会发现为了实现众多目的，“现款交易”成了非常重要的手段，而为了顺利使用这种手段达到众多目的又需要一系列的政策制度、企业理念、产品力、售后服务等方方面面的支持和呵护，这时候“现款交易”已经不单单是交易方式的问题了，对企业而言已上升到策略层面，即考虑是否将其作为公司的营销策略来实施以及如果公司目前的条件尚不具备应该如何尽快改善以达到以上所列的目的。那让我们来看看，如果将现款交易上升到策略层面，对企业有哪些益处和潜在价值，只有深刻的了解了其本质，才会掌握该策略规划与执行实施的要义。 ????“现款交易”营销策略的妙用 ????1、安全第一 ????“安全第一”是每个企业的本能需求。由于是现款交易，不存在应收帐款，故不用担心货款的回收和安全问题，这样企业只需考虑产品是否适销对路、企业的日常管理和利润状况而不必整日提心吊胆资金的周转、经销商的防备、业务人员的忠诚等。由于解决了安全问题，企业在做各种市场决策时可完全依据市场的要求不必顾虑非市场化的因素。如处于策略性的考虑，公司决定对产品提价，经销商无法再以“不还款相威胁”或者公司决定终止几种不具竞争力产品的生产，某些经销商也无法又以“补偿市场投入损失”考验厂家的决心。凡此种种，厂家在做各种市场决策时，再也不用担心由于资金安全问题得不到保证而不得不取消决策或作某种妥协了。 ????2、?抢占网络客户拥有的有限资源 ????无论是代理商或零售商，一般不可能只经营单一厂家的产品，而其资金、人力、设备、精力等各种资源都是有限的。企业的目的是为了盈利，如果你能让经销商花尽量多的现款购进你的货，不用你提醒，经销商自然会优先集结资金、得力的人员、最好的设施和更多的精力确保你的货能够快速的周转销售。而对其他采取赊销或月结等方式厂家的产品，由于没花自己的钱，经销商自然管不了那么多了，能销多少算多少。想我多销，那你再给政策或折扣。如果你的经销商也经营主要竞争品牌的产品，而你又能按以上方法提前“搞定”经销商，产品未到零售终端你就早已抢占了先机。 ????3、?始终处于谈判的优势 ????生意场上，其实就是一个不断谈判的过程，正式的、非正式的，重大的问题、一般的事项，市场拓展方面的、售后服务方面的，掌握谈判的主动权是人人希望的。你的口才再好，再能说会道，相信经销商也是久经沙场（否则你也不会选上他），不是省油的灯，一翻唇枪舌战后只好“亮底牌”，看谁的底牌大，看谁的底牌硬。如果你是赊销，很不幸，每次你的底牌都是最小的，偶尔有几次你侥幸得手，也别得意，那是经销商为了让游戏能玩下去故意“输”给你的；而如果你已经成功实施了“现款交易”营销策略（注意：这里已经把“现款交易”作为营销策略来看待，而作为策略必须有一系列的相关政策和体系的支持），恰恰相反，你的底牌是最大、最硬的，你将始终处于谈判的优势。 ????4、?可预见的利润 ????“现款交易”的好处是：你的帐面利润就等于你的实际可支配利润，你知道可以花多少钱和什么时候花；而赊销的结果是：一切永远是“纸上利润”，你无法知道一个项目的最后运营结果是“赚了”还是“亏了”多少，只能“模糊化”思考和行动。现在大部分行业的市场竞争都相当激烈，各企业的经营管理水平也越来越高，市场要求企业的反应速度和决策准确性与日俱增，能精细化管理和决策的公司自然比那些以“马马虎虎”、“大概”、“差不多”度日的公司拥有更大的竞争力和更多的市场机会。 ????5、?公司和业务人员可节约更多的时间和精力 ????以笔者的经验，采取赊销方式（尤其是售完后付款的方式）推广市场的公司，其业务人员有30％左右的时间和精力花在了与收款相关的事项上，如催收、对帐、公关、票据结算等。而公司的领导和内部管理人员也需花很多的时间和精力在应收帐款上，特别每个月末或年底，公司的主要任务就是催收帐款并压货以增加帐面销