销售经理的22条军规-如何带出高绩效的销售团队.pdf

销售管理理念的实践者与坚守者 他是国内医药营销和销售管理实战派专家，专注销售管理20年； 他是医药行业的正能量，从荷兰欧加农、诺华山德士到法国爱的发和思谟医药，他对 全球领先制药企业的销售团队都洞若观火； 他是不知疲倦的“教练”，坚持在实践中思考与探索一线销售人与销售经理的成长能量 ，且行且分享，一直在路上…… 享受无处不在的销售人生 在大部分人眼中，医学专业的学生未来一般都会成为妙手回春的医生，悬壶济世、治 病救人。然而，同样作为科班出身的仲崇玉，却走出了一条不同于他们的路。1994年，仲 崇玉从医学院校毕业后，说服父母，进入一家值得尊敬的欧洲跨国制药企业，成了一名医 药代表。从此开启了自己的销售人生。 常有人不解，一个学医的人，做什么销售？也常有人困惑，一位有着专业背景的资深 职业经理人，怎么老是盯着一线销售不放？ 在仲崇玉眼中，这些问题本身就是答案。人们抵触销售，可是在生活中，谁又不是在 做着销售呢？他坚信，如果人生有两件事要做，一个是享受，那么另一个就是销售。所谓 享受，可能是在阳光下发呆、度假、呼吸、饮食、休息、放松，等等；而所谓销售，就是 创造客户价值，是真真实实地付出。 销售中蕴藏着机会。实践和传播销售，处处都是机会，其乐无穷。 医药行业的正能量 在过去的20年中，仲崇玉曾任荷兰欧加农（现默沙东）中国销售经理与亚太地区营销 副总监、诺华集团山德士制药市场总监、法国爱的发制药公司中国总经理，积累了丰富的 医药营销和管理经验。从最初的一线销售人起步，逐步完成了从销售与市场经理到销售与 市场总监、再到总经理的角色转变。 在这个过程中，他经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功，不断感受和应对着 工作环境的改变。他经历过公司内部上级主管的更迭、工作流程的调整、医院游戏规则的 变化；并且几乎每隔两年就会有一次新的职位调整。 在仲崇玉看来，销售的最大困难不在于技巧，而在于立场。立场就是无论是销售人还 是销售经理，都能够明确自己的角色，厘清自己的目的以及能给客户带来的价值。明确了 立场，自然就能从容不迫，减少纠结，不再怕遭人白眼；也就不再需要当“沉默的大多数” ，不用搞不合规的小动作了。 真正的学习就像中国的山水画 与众多“学而不思”“思而不学”的管理者相比，仲崇玉绝对是“学而时思”的典范。在多 年的职业生涯中，他养成了问问题的好习惯。问问题还不是关键，关键在于问对问题。用 他自己的话说就是，如果能够问对问题，答案自然就出来了，问题也就迎刃而解。 他认为，真正的学习就像是中国的山水画，需要大片大片的留白。在这一片片留白中 ，就应该是自己理性思考的时间。人在目标不清时往往就会纠结，纠结时就会困惑问题在 哪；如果能够借此机会发掘问题的内在根源，即问对问题、顺藤摸瓜，就会带来彻底的改 变。 正是在这种不曾间断的思考中，仲崇玉参悟到了关于团队管理、销售经理养成以及一 线销售人能力培养等问题的秘诀，逐渐成为自己的教练。同时，他也乐于行渔渔之好，把 这些真知灼见分享给所有渴望学习、收获成长的人们。 推荐序 带出高绩效团队的秘籍 孙路弘 著名营销及销售行为专家 我粗略统计了一下目前我北京家中书架上的图书总数，清点了两次，得到的数目并不 一致，一次是9 867本，一次是9 859本。这些都是我在过去十年间陆续买来的图书。 我买书有四个依据。 第一，根据选题来购买。比如我曾经遇到过的好的选题就有《伟大的博弈》《最后的 帝国》《大而不倒》《金融之王》等。这些都是与金融有关的。这类图书，只要是翻译引 进的，又属于热点题材，我一般直接就购买了。 第二，根据内容来购买。比如《管理百年》《影响力》《怪诞经济学》《20世纪最伟 大的心理学实验》等。这些图书的内容都是比较系统的，有些更是十分经典，经过多次再 版。这种图书的选择比较难，需要多参考其他读者的评价，以及翻阅书的目录来大致了解 书的内容。 第三，根据作者来购买。比如彼得·德鲁克和菲利普·科特勒的任何作品都可以购买。 而你眼前这本仲崇玉老师的作品《销售经理的22条军规：如何带出高绩效的销售团队》就 是这样一本书。仅仅凭借这位作者，你就应该购买。凭借作者就可以决定购买的图书一 般有三个特点：1．作者是行业资深人士；2 ．作者长期坚持写作，中间没有长时间的间断 ；3 ．作者的职业生涯是从基层开始的，渐渐成长为高管。 第四，一些流行作品、文艺作品，或者历史题材的著作等。