自考市场调研与销售预测.docxVIP

第一章市场调研概述 1市场调研的定义：市场调研是一系列围绕信息展开的活动，包括⑴界定所需信息，（2）设 计收集信息的方法，（3）管理并实施信息收集过程，（4）进行信息的分析和处理，（5）得出调研 结论，（6）支持-企业决策。 2市场调研的目的是：通过捉供管理决策者所需要的信息，从而把消费者和营销者联系在一 起。 3市场调研的用途：（1）确定市场机会和存在的问题（2）促成，完善和评估潜在的营销活 动（3）监控营销绩效（4）完善市场营销理论 4市场调研在销售管理屮的作用：通过市场调研（1）销售部门町以分析需求并进行销售预 测，制定销伟策略，确定销作目标，制定销倍方案。（2）悄作经理可以合理制定销作配额, 保证销售冃标的实现。（3）企业可以收集冇关消费者购买行为，满意度，忠诚度等资料，建 立客户档案，为客户管理提供有力支撑，从而缩愆销售周期和销售成本，有效的规避销售风 险，寻求和扩展业务所需的新市场和新渠道（4）企业可以确定影响消费者购买决策的最重 要因素（5）企业可以对销售数据进行收集和分析，为Z前开展的销售活动的有效性进行评 估，并为下一步销售活动提供决策依据（6）企业可以收集客户对销售人员的意见，提高对 销售人员的培训效率。 5市场调研的范围：（1）市场需求调研（2）消费者行为调研（3）市场环境调研（4）市场 营销组合调研（5）市场竞争调研 6市场需求调研主要包括：消费者需求数量